15 faktów o sprzedaży B2B, które Cię zaskoczą

mężczyźni ściskający sobie dłonie

Sprzedaż B2B rośnie w siłę na przestrzeni ostatnich lat. To ważna gałąź biznesu, w której rozwój firmy nieustannie inwestują swoje środki. Na czym polega? Sprzedaż B2B, czyli business to business, to sprzedaż pomiędzy dwoma firmami. Najczęściej odbywa się z pomocą przedstawicieli handlowych, którzy przedstawiają ofertę firmy reprezentantom drugiego przedsiębiorstwa. Pod wieloma względami różni się od sprzedaży B2C (business to customer), czyli sprzedaży konsumenckiej. Przede wszystkim wydaje się, że jest to typ sprzedaży, w którym decyzje zakupowe są dużo bardziej przemyślane i racjonalne. Jednak czy zawsze tak jest? Poznaj 15 ciekawych faktów dotyczących sprzedaży B2B, które z pewnością Cię zaskoczą!

 

Sprzedaż B2B - e-commerce

 

B2B a B2C

W obszarze B2B można wyróżnić wielu uczestników transakcji – producenta, dystrybutora, dostawcę. Nie ma więc jednego kluczowego ogniwa. Każde musi funkcjonować tak, aby uzyskać produkt jak najwyższej jakości i odpowiedni zysk. Wiele zaangażowanych podmiotów wprost proporcjonalnie przekłada się na cenę produktu lub usługi – im więcej firm bierze udział w danym procesie, tym droższy jest produkt końcowy. 

 

W przypadku sprzedaży B2C istnieją jedynie dwa krańce relacji – sprzedawca i klient końcowy. Wszystko odbywa się dzięki komunikacji firmy i klienta. W stosunku do sektora B2B znacznie zmniejsza się liczba zaangażowanych podmiotów, dlatego też wartości transakcji są dużo niższe w przeliczeniu na jednego konsumenta. Jednak tego typu transakcji jest zdecydowanie więcej, nawet jeżeli ich wartość nie jest nazbyt wysoka. 

 

Wszystko wskazuje na to, że doświadczenia, z którymi ludzie potykają się na co dzień, kształtują ich oczekiwania względem relacji B2B. Z tego względu sektor ten dynamicznie się zmienia, przyjmując nowe cechy. Linie oddzielające od siebie oba rodzaje sprzedaży zacierają się. Dlatego też wielu przedsiębiorców działających w sektorze firmowym nadrabia zaległości związane ze strategią e-commerce B2B. Jak wygląda podróż zakupowa współczesnego klienta B2B? W jaki sposób korzysta on z cyfrowych kanałów sprzedaży, chcąc dokonać świadomych zakupów? Zobacz, co na ten temat mówią wybrane statystyki. 

 

Czym charakteryzują się klienci B2B?

– Większość klientów B2B (27%) podczas rozważania zakupu, przeprowadza samodzielne badanie rynku online. Na własną rękę poszukują istotnych dla nich informacji i na ich podstawie dokonują decyzji o wyborze kontrahenta i o dokonaniu zakupu. Jedynie 17% klientów B2B udaje się na spotkania z potencjalnymi dostawcami. Świadczy to o tym, że bardziej popularne są oferty online. (Gartner: The New B2B Buying Journey).

 

– Znaczna część osób dokonujących transakcji B2B doszła do wniosku, że ich ostatni zakup wymagał dużego zaangażowania – był złożony lub trudny. (Gartner: The New B2B Buying Journey). To dobra wskazówka dla Twojego biznesu, aby maksymalnie ułatwić swoim kontrahentom dokonywanie zakupów. 

 

– Aż 61% klientów B2B zadeklarowało, że przed dokonaniem zakupu technologii polega na rekomendacjach znajomych, rówieśników, opiniach obecnych użytkowników i ocenach zamieszczanych na stronach internetowych. (Demand Gen Report: The 2019 B2B Buyers Survey Report).

 

– Zdaniem 4 na 10 firm B2B na świecie uważa, że ich największym priorytetem w ciągu najbliższych dwóch lat, jest stworzenie obrazu swojego klienta. Uchwycenie jego cech charakterystycznych, potrzeb i preferencji. (eMarketer: B2B DIGITAL TRANSFORMATION IN 2019).

 

– Spośród firm ankietowanych na całym świecie, aż 50% stwierdziło, że wdrożenie strategii omnichannel jest ich głównym priorytetem w ciągu najbliższych dwóch lat. (eMarketer: B2B DIGITAL TRANSFORMATION IN 2019).

 

– W przeprowadzonych badaniach wykazano, że 1/3 respondentów stwierdziła, że ich celem jest lepsze i bardziej efektywne wykorzystywanie danych w celu usprawnienia procesu sprzedaży i obsługi klienta B2B, szczególnie podczas jego zakupowej podróży. (eMarketer: B2B DIGITAL TRANSFORMATION IN 2019).

 

– Zgodnie z badaniami Forrester w 2018 roku e-commerce reprezentowało 12% całkowitej sprzedaży B2B w Stanach Zjednoczonych Ameryki. 

 

– Wśród platform, z których najczęściej korzystają klienci B2B, prym wiedzie Amazon Business (78,4%). W dalszej kolejności znalazły się takie przedsiębiorstwa jak Alibaba (36,5%), Thomas (28,4%) i Global Sources (16,6%). (eMarketer: Marketplaces 2019 B2B Ecommerce Strategies for Amazon, Alibaba and Others).

 

– W 2019 roku amerykańskie firmy B2B wydały 6,08 mld USD na reklamę cyfrową. Stanowiło to wzrost o 18,7% w stosunku do poprzedniego roku. (eMarketer: US B2B Digital Advertising Trends Spend Will Exceed $6 Billion in 2019, but Market Still Lacks Maturity).

 

– Współczesne grupy zakupowe B2B są zdecydowanie bardziej zróżnicowane niż kiedykolwiek wcześniej. Przeprowadzona ankieta pokazała, że 75% kupujących w sektorze B2B zgodziło się lub zdecydowanie zgodziło się, że ich zakupy dotyczyły osób pełniących różne funkcje, różnych zespołów i lokalizacji. (Gartner: What Sales Should Know About B2B Buyers in 2019).

 

– Aż 80% konsumentów korzysta ze smartfonów w różnych punktach kontaktowych podczas swojej podróży przez platformę zakupową B2B. (: BCG Research: MARKETING & SALES, SALES & CHANNEL TRANSFORMATION, TECHNOLOGY & DIGITAL Mobile Marketing and the New B2B Buyer). Z tego powodu koniecznie warto zabrać o dokładne dopasowanie swojej witryny do urządzeń mobilnych!

 

– Prognozy przewidują, że całkowity udział sprzedaży B2B dokonanej przez platformę e-commerce osiągnie 1,8 biliona USA i będzie stanowić 17% całkowitej sprzedaży B2B w USA do 2023 roku. (Forrester: US B2B eCommerce Will Hit $1.8 Trillion By 2023).

 

– Znaczna część badanych kupujących, bo aż 76%, stwierdziło, że projekt witryny e-commerce jest najważniejszym czynnikiem w podejmowaniu decyzji o dokonaniu transakcji. (Zfort Group: HOW TO CREATE E-COMMERCE WEBSITE IN 2019). 

 

– Zgodnie z badaniami Zfort Group – How to create e-commerce website in 2019 aż 75% decyzji zakupowych B2B jest podejmowanych przed złożeniem wniosku o zakup. 

 

– Średni współczynnik konwersji dla nabywcy hurtowego B2B wynosi 10%, w porównaniu do 3% nabywcy B2C. (Zfort Group: HOW TO CREATE E-COMMERCE WEBSITE IN 2019). 

 

Z przytoczonych faktów wynika, że wato inwestować w rozwój i doskonalenie swojego sposobu sprzedaży w sektorze B2B. Korzystając z dostępnych danych dotyczących badań użytkowników, można wyciągnąć szereg wniosków, które pomogą nam w tworzeniu odpowiedniej platformy i obsługi klientów. Zadbaj o rozrost swojego biznesu, stawiając na profesjonalną sprzedaż!

 

Napisz do nas

Masz pytanie?

Napisz do nas

Pole jest błędnie wypełnione. Sprawdź wpisaną treść i spróbuj ponownie.
Pole jest błędnie wypełnione. Sprawdź wpisaną treść i spróbuj ponownie.
Pole jest błędnie wypełnione. Sprawdź wpisaną treść i spróbuj ponownie.
Pole jest błędnie wypełnione. Sprawdź wpisaną treść i spróbuj ponownie.
Wyrażenie zgody jest niezbędne.

PDF, DOC, DOCX, JPG lub PNG (max 5MB)

Przynajmniej jedno pole jest błędnie wypełnione. Sprawdź wpisaną treść i spróbuj ponownie.
Andrzej Szylar

Andrzej Szylar

Chief Executive Officer

Dariusz Kobza

Dariusz Kobza

PR & Marketing Manager

Magdalena Paczynska

Magdalena Paczyńska

HR Business Partner