Jak zmienia się e-commerce B2B?

Zmiany, które w ostatnim czasie zaszły w sferze e-commerce osiągają ogromną skalę. Nie tylko powstało dużo nowych sklepów online, ale także unowocześnione zostały te funkcjonujące na rynku już od jakiegoś czasu.

Zgodnie z badaniami przeprowadzonymi przez amerykańską firmę konsultingową Frost & Sullivan światowa wartość e-commerce w sferze B2B osiągnie aż 6,7 bilionów dolarów do końca 2020 roku. Z kolei na naszym rodzimym rynku szacuje się, że branża e-commerce osiągnie wartość ponad 340 miliardów złotych. Co więcej, prognozuje się także, że przewaga nad handlem elektronicznym w sektorze B2C wciąż będzie dynamicznie wzrastać. W związku z tym konieczne jest przygotowanie się całej branży na gwałtowny rozwój. Jakie więc zmiany i wyzwania czekają na firmy zajmujące się handlem elektronicznym i na co muszą uważać?

Czym charakteryzuje się e-commerce B2B?

Sektor B2B, czyli business to business, oznacza transakcje dokonywane pomiędzy firmami. Klientami platformy e-commerce B2B są więc hurtownicy, salony sprzedaży lub inne podmioty, które chcą zawrzeć transakcję zakupową bezpośrednio z producentem lub dystrybutorem danego produktu.

Tego typu transakcje najczęściej są dość skomplikowane i złożone. Z tego powodu niezwykle ważna jest personalizacja oferty, czyli np. indywidualnie ustalane ceny, oferowane rabaty i bonusy, a także utrzymywanie dobrych relacji z tzw. klientami biznesowymi.

Do niedawna nikt nie podejrzewał tak szybkiego rozwoju tej sfery handlu. Dziś natomiast okazuje się, że klienci B2B wydają na zakupy 10 razy więcej środków niż klienci B2C (Raport Aleo i Delloite – Cyfrowe platformy zakupowe).

Czym różni się platforma sprzedażowa B2B od platformy sprzedażowej B2C?

Przede wszystkim platforma B2B obsługuje znacznie mniejszą ilość klientów w porównaniu do platformy e-commerce B2C, która jest skierowana do klientów indywidualnych. Obserwuje się więc na niej mniejszą liczbę odwiedzin oraz dokonywanych transakcji przy równocześnie większej wartości składanych zamówień.

Warto pamiętać, że narzędzie do handlu B2B musi być też wyposażone w inne funkcje, których głównym zadaniem jest ułatwienie kontrahentom podejmowanie decyzji, zarządzanie zamówieniami często dokonywanymi z wielu kont oraz wgląd i możliwość wygenerowania całej niezbędnej dokumentacji transakcji.

Jak powstał handel e-commerce B2B?

Zacznijmy od podstaw, czyli od tego, jak transakcje B2B wyglądają w kanałach offline. Przede wszystkim opierają się na budowaniu bezpośrednich relacji pomiędzy przedstawicielami obydwu firm zainteresowanych współpracą, czyli sprzedawcą i kontrahentem. W tego typu podejściu powodzenie transakcji zależy przede wszystkim od sposobu wykonywania pracy przedstawicieli handlowych oraz od sprzedawców pracujących w punktach i sieciach sprzedaży.

Tego typu podejście do transakcji niesie za sobą pozytywną cechę w postaci nawiązywania długofalowych relacji i możliwości liczenia na lojalność klientów. Wynika to z szansy na negocjowanie warunków, ich indywidualnego uzgadniania oraz z możliwości przyznawania kredytów kupieckich. Co więcej, są to także relacje partnerskie, budowane i rozwijane często przez długi czas.

Skąd więc potrzeba rozwoju sprzedaży B2B w internecie? Nie jest odkryciem, że świat idzie z postępem. Tego samego zaczęli więc oczekiwać także kontrahenci biznesowi, dla których częścią codzienności jest poruszanie się w sieci. Czemu więc mieliby nie dokonywać tam transakcji? Ze względu na tego typu potrzeby zaczęto interesować się rozwojem możliwości robienia zakupów hurtowych online.

Niezwykle ważną kwestią w sferze B2B jest automatyzacja wielu procesów. Następuje ona dzięki integracji poszczególnych programów z platformą sprzedażową oraz poprzez mapowanie funkcji platformy. Taki rozwiązanie pozwala na zaoszczędzenie czasu, zwiększenie wydajności sprzedaży oraz unowocześnienie wewnętrznych struktur firmy, które za sprawą narzędzi online mogą skupić się na innych obowiązkach.

Warto podkreślić, że jednym z elementów automatyzacji, który wpływa na efektywność działalności e-commerce, jest integracja platformy z systemem ERP oraz z innymi wewnętrznymi systemami wykorzystywanymi w przedsiębiorstwie, np. z CRM i WMS. Także z tego powodu firmy działające w sektorze B2B decydują się na nowe rozwiązania technologiczne.

Dystrybucja towarów w sektorze B2B

Co oprócz nowoczesnych potrzeb użytkowników ma duży wpływ na zmiany zachodzące w sektorze B2B? To przede wszystkim zmiana podejścia do dystrybucji towarów. Tradycyjnym modelem, który praktykowano przez lata, była sprzedaż produktów od producentów do dystrybutorów odpowiedzialnych za kontakt ze sklepami. Obecnie znaczna większość firm podchodzi do transakcji kompleksowo, aby spełnić oczekiwania wszystkich odbiorców. W tym nowych kontrahentów, którzy dzięki temu samodzielnie będą mogli dokonać zakupów w sieci bez potrzeby osobistego kontaktu z przedstawicielem handlowym.

Takie podejście okazuje się również plusem dla producentów, którzy nie muszą korzystać już z pośredników i mogą samodzielnie kontaktować się z dostawcą oraz z klientem końcowym, co przynosi dodatkowe korzyści. Okazuje się więc, że nastawienie na bezpośrednią sprzedaż B2B to jeden z głównych powodów przenoszenia swojego biznesu do internetu. Z kolei z perspektywy dystrybutorów jest to szansa na powiększenie swojej sieci kontaktów i podkreślenie swojej wagi dla producentów, dzięki spełnianiu oczekiwań klientów końcowych, oczekujących coraz większej liczby udogodnień.

Jaki wpływ ma handel B2B na handel B2C?

Mimo że zmiana stosunku do korzystania z elektronicznych narzędzi do handlu jest mocno zauważalna, wciąż istnieją firmy z tradycyjnym podejściem do handlu hurtowego. Tego typu przedsiębiorstwa nie dysponują odpowiednim środowiskiem technicznym, które umożliwiałoby im rozwój w kierunku e-handlu i konsumeryzacji sektora B2B.

Dlaczego tak się dzieje? Przede wszystkim w tego typu firmach brakuje automatyzacji procesów, a większość dokumentacji i zestawień prowadzonych jest jedynie za pomocą Microsoft Office. Na szczęście widać tam światełko w tunelu. Wiele firm zdaje sobie sprawę z korzyści, które mogą czerpać dzięki wprowadzeniu zmian i podąża za tym trendem. Z tego powodu właśnie różnice pomiędzy sektorami B2B a B2C funkcjonującymi w sieci zacierają się. Tradycyjne podejście do transakcji B2B zostaje przełożone na narzędzia online, które umożliwiają jego prowadzenie w podobnym charakterze, ale w unowocześnionej formie.

W podejściu do e-handlu ważne jest to, że sektor B2C, mimo że nie ma bezpośredniego przełożenia na sferę biznesową, przenika do niej z prostego względu – każdy przedsiębiorca jest także konsumentem przyzwyczajonym do pewnych udogodnień, które oferują mu e-sklepy. Poprzez te doświadczenia zaczyna także oczekiwać podobnych możliwości w sferze biznesowej. Stąd właśnie stwierdzenie, że handel B2C wywiera wpływ na handel B2B.

Partnerzy biznesowi oczekują więc, że platformy e-commerce będą, tak jak sklepy online, oferować wyczerpujące informacje o produktach, zawierające zdjęcia lub filmiki, posiadać dodatkowe funkcje nawigacji i filtrowania po atrybutach towarów, umożliwiać wyszukiwanie podobnych produktów, czy wyświetlać rekomendacje i dzięki temu skracać czas dotarcia do poszukiwanych artykułów. Poprzez zastosowanie tego typu cech w platformie B2B coraz bardziej zaczyna ona przypominać typowy e-sklep.

Co jeszcze jest ważne dla klientów biznesowych? Przede wszystkim przejrzystość informacji. To ona pozwala im skupić się na tym, czego potrzebują i porównać to z innymi ofertami. Im bardziej klarowna informacja, tym większa szansa, że klient nawiąże transakcje właśnie z Twoją firmą. Dotyczy to nie tylko produktów, ale i innych informacji zawartych na stronie. Trzeba więc dużą wagę przykładać do contentu i starać się, aby reprezentował on wysoki poziom, tym samym zaspokajając potrzeby kontrahentów.

Inną ważną kwestią są funkcje, które oferuje platforma B2B. Należy pamiętać, że to nie jedynie katalog produktów i zamieszczone dane do kontaktu. Platforma powinna pozwalać na składanie zamówień ich modyfikacje, a także na dostęp do przekazów marketingowych firmy – kampanii promocyjnych, wyprzedaży i zniżek za zakup określonych produktów. Współczesna platforma powinna więc spełniać dwie funkcje: wizerunkową i sprzedażową. Służyć jako narzędzie do pozyskiwania klientów oraz jako miejsce, w którym będą oni mieli dostęp do informacji potrzebnych podczas podejmowania decyzji zakupowych.

Jak uprościć procesy biznesowe?

Czy wiesz, że wdrożenie platformy sprzedażowej to nie tylko wzbogacenie relacji B2B, ale także ulepszenie i automatyzacja wielu procesów biznesowych przedsiębiorstwa? Dzięki temu narzędziu pracownicy firmy nie muszą korzystać z wielu różnych programów. Za sprawą jednej platformy mogą zarządzać contentem we wszystkich kanałach sprzedaży. Informacje o produktach udostępniane są innym powiązanym systemom, dlatego nie ma konieczności ich ręcznego wprowadzania. Możliwość automatycznego wystawiania faktur, obsługi zwrotów i innych istotnych kwestii zaoszczędza czas. Z kolei panel administracyjny umożliwia sprawowanie kontroli nad wszystkim, co dzieje się w firmie w związku ze sprzedażą i obsługą online kontrahentów. Dostęp do niego mają wszyscy uprawnieni pracownicy.

Co jeszcze oferuje platforma do e-handlu B2B – posumowanie

Rozwiązanie, jakim jest platforma e-commerce B2B, pozwala na budowanie przewagi konkurencyjnej w swojej branży i bieżące reagowanie na wymagania klientów. Digitalizacja umożliwia także nawiązywanie relacji biznesowych w dowolnym miejscu na świecie, przez co zwiększa możliwości transakcyjne firmy.

Tę cechę doceniły już polskie przedsiębiorstwa. Raport Aleo i Delloite – Cyfrowe platformy zakupowe dowodzi, że 35% firm deklaruje korzystanie z systemów IT w ramach sprzedaży. Co więcej, badanie wskazuje, że wdrożenie platform zakupowych może zagwarantować firmom aż 15% oszczędności.

Zmiana tradycyjnego modelu B2B, automatyzacja procesów biznesowych, konsumeryzacja, modyfikacja podejścia do dystrybucji towarów i dostosowywanie się do oczekiwań klientów to kluczowe elementy, mające silny, pozytywny wpływ na rozwój całego sektora business to business. Dzięki e-platformom wciąż opiera się on na partnerskich relacjach i współpracy, przy jednoczesnym postępowaniu z duchem czasu. Takie rozwiązanie z pewnością przyczyni się do długofalowego sukcesu firmy!