Strategie marketingowe powinny by\u0107 dostosowane do modelu biznesowego oraz rynku, na kt\u00f3rym biznes e-commerce dzia\u0142a. Do pewnego jednak stopnia niekt\u00f3re og\u00f3lne zasady i podstawowe prawid\u0142a s\u0105 wsp\u00f3lne. Wynika to z tych samych idei oraz cz\u0119sto bardzo podobnych platform. Jest kilka wa\u017cnych element\u00f3w, o kt\u00f3re warto zadba\u0107 we wsp\u00f3\u0142pracy z klientem biznesowym. Sprawd\u017a, co mamy na my\u015bli!<\/p>\n

Czym r\u00f3\u017cni si\u0119 klient biznesowy od prywatnego?<\/h2>\n

Budowanie strategii marketingowej o szczeg\u00f3lnym charakterze pod klient\u00f3w biznesowych wynika z charakteru ich post\u0119powania i sposobu nawi\u0105zywania relacji z dostawc\u0105. Przede wszystkim nale\u017cy pami\u0119ta\u0107, \u017ce we wsp\u00f3\u0142pracy B2B transakcje cz\u0119sto dokonywane s\u0105 w zupe\u0142nie innych ilo\u015bciach ni\u017c z klientem indywidualnym. Podczas gdy w sprzeda\u017cy prywatnej trzeba zadba\u0107 o ilo\u015b\u0107 pojedynczych sprzeda\u017cy, to w relacji B2B nale\u017cy zatroszczy\u0107 o konkretnego partnera biznesowego, poniewa\u017c nie tylko nabywa on du\u017co wi\u0119ksze ilo\u015bci towaru naraz, to z pewno\u015bci\u0105 wsp\u00f3\u0142praca b\u0119dzie trwa\u0107 d\u0142u\u017cej.<\/p>\n

Nawi\u0105zuj\u0105c relacje handlowe z konkretn\u0105 firm\u0105 trzeba r\u00f3wnie\u017c uzmys\u0142owi\u0107 sobie, \u017ce nie zawsze b\u0119dziemy mieli do czynienia z jedn\u0105 i t\u0105 sam\u0105 osob\u0105 odpowiedzialn\u0105 za zakupy. Zajmuj\u0105 si\u0119 tym cz\u0119sto ca\u0142e dzia\u0142y, a osoby dokonuj\u0105ce transakcji b\u0119d\u0105 si\u0119 zmienia\u0107. To wymaga specjalnego podej\u015bcia do opieki nad takim klientem i jego uprawnieniami na naszej witrynie e-commerce.<\/p>\n

B2B a B2C<\/h3>\n

B2C r\u00f3\u017cni si\u0119 od B2B w wielu kwestiach. Pierwszy klient dokonuje niskiej warto\u015bci zam\u00f3wienia, a decyzj\u0119 podejmuje indywidualnie. W przypadku B2B zam\u00f3wienia s\u0105 du\u017co wi\u0119ksze, a przy danych zakupach decyzja podejmowana jest przez wiele r\u00f3\u017cnych os\u00f3b. W transakcjach z klientem indywidualnym najcz\u0119\u015bciej ka\u017cda z nich wygl\u0105da podobnie i odbywa si\u0119 na podobnych zasadach. Wyj\u0105tkowy charakter wsp\u00f3\u0142pracy z przedsi\u0119biorstwami wymaga indywidualnego podej\u015bcia do ka\u017cdego z nich. St\u0105d r\u00f3wnie\u017c oczywiste jest, \u017ce proces zakupowy jest znacznie d\u0142u\u017cszy ni\u017c w przypadku B2C.<\/p>\n

Kontakt z klientem<\/h3>\n

Niekiedy wi\u0119c od samej marki lub drobnych cech produktu, r\u00f3\u017cni\u0105cych je od konkurencji, wa\u017cniejsze jest finansowanie lub mo\u017cliwo\u015b\u0107 b\u0142yskawicznego zam\u00f3wienia du\u017cej ilo\u015bci na raz. Utrzymywanie sta\u0142ego kontaktu telefonicznego lub mailowego z pojedynczym klientem to kolejna rzecz, kt\u00f3ra zdaje si\u0119 by\u0107 niecodzienna dla sprzedawc\u00f3w B2C. Jednak w \u015bwiecie transakcji biznesowych jest to wa\u017cniejsze ni\u017c ostateczna cena brutto. Gdy na szali le\u017cy zadowolenie sta\u0142ego klienta, Tw\u00f3j kontrahent jest w stanie wi\u0119cej przeznaczy\u0107 na zam\u00f3wienie, tylko po to by, otrzyma\u0107 je szybciej lub na w\u0142asnych warunkach.<\/p>\n

Prezentacja produkt\u00f3w B2B i personalizacja oferty<\/h2>\n

Je\u015bli ju\u017c mowa o indywidualnym podej\u015bciu do klienta. Ka\u017cdy z nich ma swoje potrzeby, problemy zwi\u0105zane z transakcj\u0105 lub dokonaniem wyboru oraz, co wa\u017cniejsze, swoich w\u0142asnych klient\u00f3w, kt\u00f3rych chce usatysfakcjonowa\u0107. Na Tobie spoczywa odpowiedzialno\u015b\u0107, aby zapewni\u0107 rozwi\u0105zanie wszystkich tych problem\u00f3w, jako zaufany i profesjonalny dostawca. Zrozumienie potrzeb klienta biznesowego to klucz do nawi\u0105zania owocnej wsp\u00f3\u0142pracy. Czasami od samego produktu wa\u017cniejsze jest spos\u00f3b jego dostawy lub kwestie dotycz\u0105ce p\u0142atno\u015bci. Sytuacja, w kt\u00f3rej klientowi prywatnemu wypo\u017cycza si\u0119 produkt z magazynu na wypr\u00f3bowanie jest kuriozalna, a w \u015bwiecie B2B to popularna praktyka, je\u015bli oczywi\u015bcie m\u00f3wimy o cenionym lub sta\u0142ym kliencie.<\/p>\n

Podobie\u0144stwa do B2C<\/h3>\n

Pewne realia budowanie witryny jednak przechodz\u0105 od B2C do B2B. Wynika to z bardzo prostego powodu. Ci sami kontrahenci biznesowi robi\u0105 r\u00f3wnie\u017c zakupy online prywatnie. Platformy e-commerce s\u0105 dopracowane pod k\u0105tem informacji produktowej. Chodzi tutaj r\u00f3wnie\u017c o odpowiedni\u0105 dokumentacj\u0119 techniczn\u0105 i zdj\u0119cia. Nie ma powodu, dla kt\u00f3rego firma nabywaj\u0105ca du\u017c\u0105 ilo\u015b\u0107 produktu dla swojego klienta nie chcia\u0142aby zobaczy\u0107 szczeg\u00f3\u0142owych fotografii. Nawet je\u015bli stanowi\u0105 jedynie po\u015brednika. Ma to przecie\u017c ogromny wp\u0142yw na jako\u015b\u0107 ich wsp\u00f3\u0142pracy.<\/p>\n

Zrozumienie potrzeb klienta<\/h3>\n

Jak wi\u0119c dopasowa\u0107 ofert\u0119 do klienta biznesowego? Przede wszystkim nale\u017cy zdawa\u0107 sobie spraw\u0119 z jego potrzeb i informacji, kt\u00f3re b\u0119d\u0105 interesowa\u0107 go najbardziej. Zamiast wizualizacji produktu w jego \u017cywiole, co mog\u0142oby zainteresowa\u0107 nabywc\u0119 indywidualnego, lepiej poda\u0107 szczeg\u00f3\u0142owe informacje dotycz\u0105ce wymiar\u00f3w, na przyk\u0142ad w celu zaplanowania transportu. Korzy\u015bci p\u0142yn\u0105ce z u\u017cywania produktu te\u017c si\u0119 r\u00f3\u017cni\u0105, poniewa\u017c nie gra tu roli \u0142adne opakowania i instrukcja w ka\u017cdym pude\u0142ku, ale na przyk\u0142ad wydajno\u015b\u0107 i jako\u015b\u0107 materia\u0142\u00f3w. W opisie produktu znale\u017a\u0107 si\u0119 mog\u0105 odpowiedzi na cz\u0119sto zadawane pytania, kr\u00f3tka instrukcja korzystania z produktu lub studia przypadk\u00f3w z zastosowania rozwi\u0105zania.<\/p>\n

Doskona\u0142e rozwi\u0105zanie zastosowa\u0142 Amazon w swoim dziale Business, po\u015bwi\u0119conemu wsp\u00f3\u0142pracy B2B. Udost\u0119pnili oni mo\u017cliwo\u015b\u0107 nadania poziom\u00f3w dost\u0119pu dla poszczeg\u00f3lnych pracownik\u00f3w zalogowanych w koncie firmy. W ten spos\u00f3b mo\u017cna wyodr\u0119bni\u0107 administratora, kt\u00f3ry zajmuje si\u0119 technicznymi aspektami transakcji, takimi jak dostawa i p\u0142atno\u015b\u0107, a pracownicy dokonywa\u0107 b\u0119d\u0105 jedynie selekcji w produktach do zam\u00f3wienia.<\/p>\n

U\u0142atwienia na stronie e-commerce<\/h3>\n

Kolejnym u\u0142atwienie korzystania z witryny e-commerce dla klienta biznesowego s\u0105 szczeg\u00f3lne kryteria wyszukiwania. Warto doda\u0107 wyszukiwania po\u015br\u00f3d numer\u00f3w EAN, SKU, wed\u0142ug ilo\u015bci dost\u0119pnych produkt\u00f3w lub na przyk\u0142ad sposobu dostawy. Pami\u0119taj r\u00f3wnie\u017c, \u017ce najcz\u0119\u015bciej cena r\u00f3\u017cni\u0107 si\u0119 b\u0119dzie dla r\u00f3\u017cnych kontrahent\u00f3w, w zale\u017cno\u015bci od zamawianej ilo\u015bci. Mo\u017cliwo\u015b\u0107 negocjacji i sk\u0142adania ofert z pewno\u015bci\u0105 poprawi relacje z klientami. Rabat mo\u017ce rosn\u0105\u0107 wraz z rosn\u0105cym zam\u00f3wieniem klienta, a coraz bardziej z\u0142o\u017cone metody dostawy to podstawa. Warto r\u00f3wnie\u017c zastanowi\u0107 si\u0119 nad us\u0142ugami towarzysz\u0105cymi sprzedawanym produktom jak np. instalacja produktu lub szkolenie pracownik\u00f3w. Wprowadzenie takich element\u00f3w nie b\u0119dzie skomplikowane dla firmy handluj\u0105cej danym asortymentem, a dla firmy korzystaj\u0105cej z Twoich us\u0142ug b\u0119dzie to nieoceniona pomoc.<\/p>\n

<\/p>\n

Relacje we wsp\u00f3\u0142pracy<\/h2>\n

Bardzo cz\u0119sto relacje utrzymywane z klientem biznesowym s\u0105 wa\u017cniejsze ni\u017c jakikolwiek innym element wsp\u00f3\u0142pracy. Klienci B2B ceni\u0105 sobie jako\u015b\u0107 pe\u0142nego procesu zakupowego z prostej przyczyny. Wsp\u00f3\u0142praca taka trwa d\u0142u\u017cej i na jednych zakupach z pewno\u015bci\u0105 si\u0119 nie sko\u0144czy. Klientowi indywidualnemu zale\u017cy g\u0142\u00f3wnie na produkcie w dobrej ofercie, a przedsi\u0119biorcy na d\u0142ugoterminowej dobrej relacji. Dla niego to ogromne u\u0142atwienie, poniewa\u017c ze wzgl\u0119du na skomplikowany charakter wsp\u00f3\u0142pracy lepiej, aby problemy zwi\u0105zane na przyk\u0142ad z logistyk\u0105 rozwi\u0105zane by\u0142y raz i dopracowane na przestrzeni kolejnych transakcji. Jest to oszcz\u0119dno\u015b\u0107 czasu i mniej stresu dla osoby, kt\u00f3ra i tak zajmuje si\u0119 wieloma sprawami jednocze\u015bnie.<\/p>\n

Indywidualne podej\u015bcie<\/h3>\n

Jak wi\u0119c zbudowa\u0107 odpowiednie relacje? Od samego pocz\u0105tku zapewniaj potencjalnych klient\u00f3w o swoim indywidualnym podej\u015bciu do ka\u017cdego. Stw\u00f3rz opiekun\u00f3w, kt\u00f3rzy zajmowa\u0107 si\u0119 b\u0119d\u0105 swoim zestawem klient\u00f3w, i kt\u00f3rych potrzeby b\u0119d\u0105 rozumie\u0107 najlepiej. Wykszta\u0142cisz wtedy pracownik\u00f3w specjalizuj\u0105cych si\u0119 w w\u0105skim charakterze wsp\u00f3\u0142pracy, co doskonale u\u0142atwi nawi\u0105zywanie relacji z danym typem klienta. Opr\u00f3cz dobrego kontaktu ze sta\u0142ymi klientami warto zadba\u0107 o rozbudowan\u0105 komunikacj\u0119 z nowymi kontrahentami. Livechat, wzi\u0119ty z B2C, doskonale si\u0119 tu sprawdzi.<\/p>\n

Wyj\u015bcie poza \u015bwiat online<\/h2>\n

Nie trzeba chyba t\u0142umaczy\u0107, \u017ce ka\u017cdy biznes e-commerce musi si\u0119 rozwija\u0107. Oznacza to, \u017ce wraz ze wzrostem ilo\u015bci klient\u00f3w i oczywi\u015bcie obrotem w sprzeda\u017cy, musimy nie tylko poprawia\u0107 jako\u015b\u0107 us\u0142ug, ale r\u00f3wnie\u017c zwi\u0119ksza\u0107 ilo\u015b\u0107 kana\u0142\u00f3w. Obecno\u015b\u0107 w \u015bwiecie stacjonarnym to wa\u017cny sygna\u0142 dla klienta, \u017ce firma traktuje si\u0119 powa\u017cnie i patrzy w przysz\u0142o\u015b\u0107.<\/p>\n

Opr\u00f3cz rozbudowanego kontaktu z klientem przez sie\u0107 wa\u017cny jest r\u00f3wnie\u017c kontakt realny. Punkty odbior\u00f3w lub sie\u0107 handlowc\u00f3w widuj\u0105cych si\u0119 z naszymi kontrahentami to istotny element wsp\u00f3\u0142pracy. W wielu bran\u017cach organizacje spotka\u0144, prezentacji lub szkole\u0144 to doskona\u0142y pretekst, aby nawi\u0105za\u0107 relacje handlowe na lata.<\/p>\n

Elastyczno\u015b\u0107 i dopasowanie si\u0119 do bran\u017cy<\/h2>\n

We wszystkich poradach og\u00f3lnych kryj\u0105 si\u0119 m\u0105dro\u015bci uniwersalne, kt\u00f3re z pewno\u015bci\u0105 poprawi\u0105 relacje z ka\u017cdym typem klienta. Wiele bran\u017c ma jednak na tyle specyficzny charakter, \u017ce sprzedawca musi wyj\u015b\u0107 naprzeciw nietypowym oczekiwaniom klienta. Przede wszystkim wa\u017cne jest zrozumienie w\u0142asnej bran\u017cy i potrzeb przedsi\u0119biorstw, kt\u00f3re b\u0119dziemy zaopatrywa\u0107.<\/p>\n

W bran\u017cy budowlanej dla przyk\u0142adu bardzo wa\u017cne jest, aby nasz sklep mia\u0142 mocn\u0105 stron\u0119 lub aplikacj\u0119 mobiln\u0105. Jak cz\u0119sto kierownik budowy ma okazj\u0119 usi\u0105\u015b\u0107 przy biurku i spokojnie por\u00f3wna\u0107 oferty lub sprawdzi\u0107 specyfikacj\u0119 produktu na komputerze stacjonarnym? Wszystkie opcje oferowane na desktopie, czyli pe\u0142ny opis produktowy, wysokiej jako\u015bci zdj\u0119cia i kontakt z konsultantem musi dzia\u0142a\u0107 identycznie na smartfonie i w przegl\u0105darce stacjonarnej.<\/p>\n

Konkurencja nie \u015bpi<\/h3>\n

Opisy produkt\u00f3w s\u0105 niezwykle istotne w bran\u017cy e-commerce B2B. Dawno ju\u017c min\u0119\u0142y czasy nieprzyjaznych i okrojonych witryn hurtowni, z kt\u00f3rych korzystanie kojarzy\u0142o si\u0119 raczej z przymusem. Teraz standardy B2C przechodz\u0105 na platformy B2B i to jest korzystne dla obu stron. Klienci otrzymuj\u0105 wysokiej jako\u015bci sklep lub hurtowni\u0119, a sprzedawcy mog\u0105 korzysta\u0107 z do\u015bwiadczenia sklep\u00f3w detalicznych w kwestii marketingowej i technicznej.<\/p>\n

Poziom na rynku B2B mocno wzr\u00f3s\u0142. Teraz ka\u017cdy szanuj\u0105cy si\u0119 hurtownik posiada rozbudowane mo\u017cliwo\u015bci tworzenia ofert dla klient\u00f3w, kalkulowania koszt\u00f3w i przede wszystkim wyczerpuj\u0105ce informacje produktowe. Co\u015b, co dla klienta indywidualnego b\u0119dzie wydawa\u0107 si\u0119 przyt\u0142aczaj\u0105c\u0105 ilo\u015bci\u0105, dla klienta biznesowego b\u0119dzie w sam raz. Specyfikacja techniczna musi rozwia\u0107 wszelkie w\u0105tpliwo\u015bci, a du\u017ca ilo\u015b\u0107 zdj\u0119\u0107 wysokiej jako\u015bci to ju\u017c standard. Pami\u0119taj, \u017ce konkurencji nie \u015bpi i nawet najlepsze relacje z klientem nie zast\u0105pi\u0105 dobrego serwisu e-commerce, kt\u00f3ry dzia\u0142a\u0107 b\u0119dzie szybko i sprawnie na ka\u017cdym urz\u0105dzeniu.<\/p>\n

\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Strategie marketingowe powinny by\u0107 dostosowane do modelu biznesowego oraz rynku, na kt\u00f3rym biznes e-commerce dzia\u0142a. Do pewnego jednak stopnia niekt\u00f3re og\u00f3lne zasady i podstawowe prawid\u0142a s\u0105 wsp\u00f3lne. Wynika to z tych samych idei oraz cz\u0119sto bardzo podobnych platform. Jest kilka wa\u017cnych element\u00f3w, o kt\u00f3re warto zadba\u0107 we wsp\u00f3\u0142pracy z klientem biznesowym. Sprawd\u017a, co mamy na […]<\/p>\n","protected":false},"author":7,"featured_media":4160,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[197],"tags":[16,29],"yoast_head":"\n