Jak analiza danych pomoże Ci w sprzedaży?

person does data analysis in a notebook

E-commerce to bardzo dynamicznie rozwijająca się branża. Szczególnie w sektorze B2C, związanej z detaliczną obsługą klienta. Dzieje się tak z różnych przyczyn. Jedną mającą szczególne znaczenie jest pandemia COVID-19, która niezwykle mocno wpłynęła na konieczność przenoszenia biznesów do sieci oraz na funkcjonowanie całej branży e-handlu. Siłą rzeczy koronawirus i związane z nim obostrzenia spowodowały duże zainteresowanie użytkowników możliwością dokonywania zakupów online, a przy tym zwiększyły ich ruch w serwisach, sprawiając, że te musiały dostosować się do nowych wymagań stale napływających klientów. 

Jednak nie wszystkie sklepy internetowe odnotowały wzrosty. Zyskały je takie, które były do tego najlepiej przygotowane. Nie chodzi tu jedynie o oferowane produkty, ale o odpowiednie przygotowanie sklepu do nowych oczekiwań użytkowników oraz o kierowanie do odbiorców trafnych przekazów marketingowych. Skąd sprzedawcy wiedzieli, co robić? Dzięki analizowaniu danych na temat klientów, ich zachowań i preferencji. To właśnie analiza pozwala wyciągać najlepsze wnioski na przyszłość i rozwijać biznesy. Dowiedz się, na czym dokładnie polega i jak możesz wykorzystać ją u siebie!

Czym jest analityka internetowa? 

Przede wszystkim należy podkreślić, że analityka internetowa jest procesem, a nie jednorazową czynnością, o której możesz zapomnieć po jej wykonaniu. Polega na gromadzeniu danych użytkowników odwiedzających stronę internetową, ich skrupulatnej analizie i przekazywaniu wskazówek oraz sugestii zmian do wprowadzenia w serwisie, by ten osiągał założone cele biznesowe. 

Dzięki narzędziom analitycznym możesz dowiedzieć się, jakie prowadzone przez Ciebie działania marketingowe są efektywne, które należy poprawić, z których zrezygnować i jakie warto wdrożyć. Za sprawą tak przeprowadzanej systematycznej weryfikacji możesz na bieżąco wprowadzać konieczne zmiany i unowocześnienia, tym samym przyciągając nowych klientów i zwiększając swoje zyski.

Dlaczego warto korzystać z analityki internetowej?

Co sprawia, że klienci chcą robić zakupy w Twoim e-sklepie? Aby to określić, nie wystarczą jedynie domysły i wysokojakościowy asortyment. By udzielić odpowiedzi na to pytanie, trzeba zrozumieć, co dokładnie zachęca użytkowników. Dowiesz się tego dzięki śledzeniu i analizowaniu interakcji pomiędzy klientami a e-sklepem. To właśnie one pokażą Ci potrzeby, preferencje i oczekiwania aktualnych nabywców. Co więcej, pomogą Ci wysunąć wnioski na przyszłość i obrać kierunek kampanii marketingowej oraz rozwoju swojej oferty.

Pamiętaj jednak, że przeprowadzanie analizy danych przebiega w zindywidualizowany dla sklepu sposób. Nie wszyscy klienci myślą przecież tak samo. Często więc w zależności od branży różnią się ich sposoby postrzegania produktów i podejmowania decyzji zakupowych. Część danych może być uniwersalnych w kwestii wybierania niektórych artykułów, np. płeć, czy wiek, jednak, aby się o tym przekonać, trzeba to dokładnie zweryfikować. 

Zróżnicowana komunikacja

Zwróć również uwagę, że sprzedając swoje produkty, nie musisz komunikować ich w jednakowy sposób i tej samej grupie swoich klientów. Warto podzielić odbiorców na segmenty i dostosować do nich przekaz marketingowy. Z kolei, jeśli posiadasz towary, mogące nie każdemu przypaść do gustu, ogranicz się tylko do „pewnych” odbiorców. Przykładem dla takiej sytuacji jest np. wegetarianin, którego nie będą interesować reklamy kurczaka z różna. Nie ma więc sensu pokazywanie mu tego typu ofert, z których i tak nie skorzysta. Dodatkowo takim działaniem przyczynisz się do przepalania własnego budżetu marketingowego i ponoszenia zbędnych kosztów. Postaw więc na spersonalizowaną komunikację!

Aktualne analizy

Co jeszcze może zaoferować Ci analityka internetowa? Wróćmy do przykładu z początku – wspomnieliśmy, że nie wszystkie firmy odnotowały wzrosty podczas trwania pandemii COVID-19, podczas gdy znacznej części e-sklepów się to udało. Dlaczego tak się stało? Odnoszące sukces przedsiębiorstwa nie działały w ciemno. Dzięki przeprowadzanym na bieżąco analizom były w stanie podążać za trendami i oszacowywać, jakie zmiany będą konieczne, aby poprawić wyniki biznesowe. Dzięki temu wyprzedzały swoją konkurencję i przewidywały  przyszłe ruchy użytkowników na podstawie ich wcześniejszych zachowań. Nie wszystkim udało się to w 100%. Część danych predykcyjnych okazała się nieaktualna w obliczu kryzysu i zmian w zachowaniach klientów spowodowanych lock downem. Jednak stałe obserwowanie, podążanie za użytkownikami i analizowanie z pewnością pomogło znacznej części e-sklepów dostosować się do nowej sytuacji.

Jak prawidłowo zarządzać danymi?

Pamiętaj, że przeprowadzanie analizy danych na temat klientów nie jest jedynie sztuką dla sztuki. Działanie to powinno mieć konkretny cel, któremu przyświeca nadrzędna idea – zwiększenie zysków. Określ więc, na czym zależy Ci najbardziej oraz co chcesz poprawić i zbieraj związane z tym dane. Nie musisz gromadzić wszystkich informacji. Ich zbyt duża ilość może Cię przytłoczyć i zgubisz kluczowy cel. Z kolei, jeśli będziesz działać w ciemno i poddasz analizie przypadkowy skrawek danych, może okazać się, że nie wyciągniesz użytecznych dla siebie wniosków. 

Jeśli więc nie wiesz, w jaki sposób zabrać się za konfigurację narzędzi analitycznych, które wybrać, jak przeprowadzać analizę i w jaki sposób wyciągać wnioski, skorzystaj z zewnętrznej pomocy – zgłoś się do firmy świadczącej tego typu usługi, zatrudnij odpowiedniego specjalistę lub przeszkol swoich pracowników, którzy mieliby zająć się przeprowadzaniem takich operacji. Pamiętaj jednak, że środki poświęcone na analitykę z pewnością przyniosą Ci zwrot z inwestycji!

Jakie narzędzia są potrzebne do analizy danych w e-commerce?

Na rynku dostępnych jest wiele programów analitycznych. Nie trzeba jednak korzystać ze wszystkich. Szczególnie warto bliżej przyjrzeć się tym bezpłatnym oferowanym przez Google, np. Google Analytics. To narzędzie pozwalające analizować ruch na stronie – śledzić wzrosty i spadki liczby użytkowników korzystających z serwisu. Pokaże Ci m.in., jakie podstrony ofertowe cieszą się największą popularnością i które wymagają poprawy. Dowiesz się, kim są Twoi odbiorcy i skąd trafiają do Twojego sklepu. Dzięki GA sprawdzisz też skuteczność swoich kampanii reklamowych oraz działań z zakresu e-PR. 

Google Search Console

Innym często wykorzystywanym narzędziem analitycznym jest Google Search Console. Jest szczególnie ważne podczas prowadzenia działań dotyczących pozycjonowania strony. Umożliwia automatyczną indeksację witryny i na bieżąco informuje o występujących w niej nieprawidłowościach. Dzięki GSC możesz dowiedzieć się także, które podstrony Twojego serwisu są najczęściej wyświetlane i klikane przez użytkowników, co pozwoli Ci poznać ich preferencje dotyczące sprzedawanych w Twoim e-sklepie produktów. 

Google Trends

Trzecim darmowym narzędziem analitycznym firmy Google jest Google Trends. To program dla wszystkich sprzedawców, którzy chcą poznać okresy największego zainteresowania swoimi produktami, kiedy odnotowuje się ich najczęstsze wyszukiwanie w wyszukiwarce internetowej. Dzięki GT możesz przeprowadzić analizę słów kluczowych oraz obowiązujących trendów, aby na tej podstawie ułożyć strategię i zaplanować kampanię marketingową w najlepszym dla Twojego sklepu momencie.

HotJar

Oprócz narzędzi Google w analizie danych dotyczących zachowań użytkowników na stronie internetowej niezbędne mogą okazać się także inne programy. Na przykład HotJar, dzięki któremu stworzysz mapę kliknięć  czy nagrasz ruch kursora swojego klienta, co pomoże Ci przeanalizować jego ścieżkę zakupową. 

Crazy EGG i Yandex Metrica

Alternatywą dla powyższego narzędzia jest Crazy EGG – aplikacja, która również pomaga śledzić ruch i zachowania użytkowników, przedstawiając je w postaci mapy cieplnej, obrazującej kliknięcia i przewijanie strony. Z kolei, jeśli zależy Ci na skrupulatnej analizie danych w połączeniu z mapą cieplną, warto skorzystać z programu Yandex Metrica. Jest on darmowym narzędziem, pokazującym źródła ruchu użytkowników, czas, który spędzili na stronie, czy współczynnik konwersji oraz oferującym stworzenie heat mapy obrazującej ruchy klienta.

Na co warto być czujnym? 

Znaczna ilość sprzedawców w dobie pandemii koronawirusa zmieniła swój model prowadzenia działalności. Dotyczyło to przede wszystkim tych branż, które wcześniej nie musiały myśleć o własnych kanałach dystrybucji swoich towarów. Część chciała wprowadzić strategię multichannel i oferować swoje dobra za pośrednictwem różnych kanałów. Z kolei jeszcze inna grupa w zupełności zdała się na firmy zewnętrzne, by bez żadnych logistycznych przeszkód trafiać do odbiorców. 

Przykładem takiego działania jest korzystanie z usług typu Wolt czy UberEats. Są one niezwykle wygodne dla klienta i oferują mu rozwiązania dostosowane do jego potrzeb. Jednak z perspektywy działań analitycznych mocno ograniczają wydolność firmy oferującej produkt. Dlaczego? Podczas korzystania przez klienta z aplikacji lub strony zewnętrznej sprzedawca otrzymuje jedynie informacje na temat samego procesu transakcji – zawartość koszyka, datę i godzinę zamówienia. Nie ma więc dostępu do żadnych innych danych klienta, które mogłyby być dla niego użyteczne. Reasumując – nie dowie się, kim naprawdę jest jego klient, czy był to jego pierwszy zakup, czy odwiedza stronę regularnie, czy jest członkiem jego programu lojalnościowego itd. To spora strata, która nie umożliwia wyciąganie wniosków służących rozwojowi działalności.

Jak wygląda przyszłość Twojej firmy z analityką internetową?

Jeśli zastanawiasz się, czy opłaca Ci się inwestować w działania analityczne, skoro kolejny kryzys, podobnie jak koronawirus, może spowodować zmianę sposobu sprzedaży i świadczenia usług klientom, pamiętaj, że obecnie jest to najbardziej efektywny sposób na prowadzenie biznesu. Nawet jeśli z początku zbieranie i analizowanie danych nie przyniesie spektakularnych wzrostów sprzedaży, z pewnością odkuje się w bardziej długofalowym działaniu. Nie jest powiedziane, że już zawsze będziemy korzystać z aktualnie dostępnych metod analitycznych i że zgromadzone dane nie przeterminują się. Jeśli jednak w aktualnej sytuacji zależy Ci na rozwoju swojego biznesu, droga jest oczywista – warto postawić na analitykę internetową! 

Mając odpowiednie informacje o swoich użytkownikach, możesz szybciej testować nowe rozwiązania, wprowadzić udoskonalenia, nietypowe oferty i dostosowywać swój sklep pod klientów. Dzięki precyzyjnym informacjom, np. o ich nawykach czy upodobaniach, zadbasz o silniejszą personalizację zakupów, zwiększając pozytywne doświadczenia użytkownika w kontakcie z Twoją marką. 

Analiza danych ułatwia prowadzenie biznesu

Każdego rodzaju próby i testy będą dla Ciebie dużo łatwiejsze, gdy na bieżąco będziesz wiedzieć, co działa sprawnie, a co wymaga udoskonalenia. Nawet jeśli okaże się, że zupełnie nie trafiłeś z rozwiązaniem, nie będzie to oznaczało porażki, ponieważ szybko dowiesz się, że nie tego oczekują Twoi klienci i będziesz w stanie naprawić błąd. Co więcej, możesz znaleźć się w położeniu, z którego wybawi Cię tylko analiza danych dotyczących zachowań Twoich klientów.

Dobrym hipotetycznym przykładem takiej sytuacji jest moment, w którym sprzedawca, dzięki analityce internetowej odrzuca rozwiązanie. Załóżmy, że myśli o wprowadzeniu funkcji samodzielnego skanowania produktów w sklepie stacjonarnym i dokonywaniu za nie płatności w aplikacji (w Polsce tego typu rozwiązanie oferuje Rossman). Jednak dzięki przeprowadzonym analizom zachowań konsumentów, odkrywa, że tylko niewielki ich procent byłby zainteresowany taką metodą płatności. Odkrywa, że część osób korzystająca ze sklepu stacjonarnego, nie obsługuje smartfonów, a druga duża grupa dokonuje zakupów wyłącznie przez komputery stacjonarne. W związku z tym wdrażanie tej funkcji jest dla firmy nieopłacalne, o czym na szczęście można dowiedzieć się zawczasu. 

Jak widzisz, wdrożenie rozwiązań analitycznych ma dużo plusów, które mocno przysłaniają minusy. Przyszłość biznesu należy planować i być nastawionym na nieprzewidywalne zwroty akcji. Jednak w obecnej sytuacji zdecydowanie królują e-sklepy i znaczna część życia toczy się w internecie. Dlatego warto poświęcić czas i pieniądze na analizę danych o klientach, bez skupiania się na tym, czy kiedyś na pewno będą one użyteczne!

Napisz do nas

Masz pytanie?

Napisz do nas







    PDF, DOC, DOCX, JPG lub PNG (max 5MB)

    Andrzej Szylar

    Andrzej Szylar

    Chief Executive Officer

    Dariusz Kobza

    Dariusz Kobza

    PR & Marketing Manager

    Magdalena Paczynska

    Magdalena Paczyńska

    HR Business Partner