D2C – czy jest dla Ciebie? 

04.12.2023 Katarzyna Zajchowska

Sprzedaż produktów w Internecie może przybierać wiele form. W ostatnim czasie na popularności zyskuje model e-commerce D2C, gdyż marki są bardzo zainteresowane budowaniem własnych baz klientów. Tak naprawdę D2C niesie ze sobą wiele korzyści dla sklepów, ale potrzebna jest odpowiednia strategia. W tym wpisie pokażemy Ci, na czym polega D2C, czyli sprzedaż bezpośrednio do klienta. 

Czym jest model D2C? 

D2C (lub DTC, jak czasem ten model bywa określany) oznacza direct-to-consumer – bezpośrednio do konsumenta i ta nazwa tak naprawdę wszystko wyjaśnia. E-commerce D2C polega na sprzedaży produktów bezpośrednio klientom, bez żadnych pośredników po drodze. Innymi słowy, firma działająca w modelu direct-to-consumer oferuje swoje produkty wyłącznie poprzez swoje kanały sprzedażowe.  

To znaczy: 

  • zero marketplace, 
  • zero dystrybutorów, 
  • zero innych sprzedawców. 

Co więcej, model direct-to-consumer oznacza, że za wszystkie istotne działania związane z produkcją i sprzedażą oferowanych produktów odpowiada wyłącznie ta firma. To obejmuje:  

  • produkcję/wytwarzanie produktów, 
  • magazynowanie i pakowanie, 
  • dystrybucję i wysyłkę do klientów. 

Z drugiej strony na plus działa fakt, że cała sprzedaż danej firmy pozostaje w jej rękach i pod jej pełną kontrolą. Popularność modelu D2C rośnie. Spójrz na ten wykres przedstawiający sprzedaż D2C w Stanach Zjednoczonych. Silny trend wzrostowy od razu rzuca się w oczy: 

Sprzedaż w modelu D2C
Źródło: https://www.statista.com/statistics/1109833/usa-d2c-ecommerce-sales/ 

I chociaż D2C to generalnie dobry pomysł, nie jest to rozwiązanie dla wszystkich. O co chodzi? 

Czy D2C to dobry pomysł? Dla kogo jest ten model? 

Odpowiedź na pierwsze pytanie zależy od wielu czynników, ale z pewnością możemy powiedzieć, że ten model NIE jest dla każdego sprzedawcy internetowego. Aby direct-to-consumer działało prawidłowo, Twój sklep musi posiadać odpowiednio dużą bazę klientów. Przeanalizujmy prosty przykład – dopiero co założyłeś swój sklep internetowy i usłyszałeś, że D2C to kolejny duży trend w handlu internetowym. 

Postanawiasz więc skupić się na swoim sklepie i pominąć marketplace i inne możliwości sprzedaży. Ale póki co nikt nie wie o Twoim sklepie, prawda? Kto zatem będzie kupować Twoje produkty? Co utrzyma Twój sklep na rynku? Jedynym rozwiązaniem jest solidna inwestycja w naprawdę dobry marketing. Ale od razu pojawia się kolejne pytanie: czy Cię na to stać? Zbudowanie od podstaw zupełnie nowego sklepu internetowego jest bardzo trudne, głównie ze względu na ogromną konkurencję. Jeśli nie możesz zainwestować odpowiednich środków finansowych w dobre strategie marketingowe, D2C prawdopodobnie nie jest najlepszym pomysłem dla Twojego sklepu. 

A oto inny scenariusz. Załóżmy, że masz już dużą i rozpoznawalną markę. Masz dobrze rozwiniętą bazę klientów i dobrze działające strategie marketingu online. W takim przypadku możesz dać szansę D2C, ponieważ będziesz w stanie utrzymać się na rynku, nawet jeśli zdecydujesz się nie oferować swoich produktów na Allegro czy Amazonie. 

D2C jest na ogół częścią większej całości 

Technicznie rzecz biorąc, firma działająca w modelu D2C powinna sprzedawać swoje produkty WYŁĄCZNIE poprzez własne kanały. Jeśli korzystasz również z innych strategii sprzedażowych, nie będzie to już direct-to-consumer, tylko typowe B2C. Prawda jest jednak taka, że zdecydowana większość największych firm preferuje strategię B2C/omnichannel, ponieważ zapewnia im ona lepszą widoczność. 

Weźmy na przykład Apple. Oczywiście możesz kupić ich produkty za pośrednictwem ich własnego sklepu internetowego (są też sklepy stacjonarne Apple), ale klienci mogą kupić produkty z jabłuszkiem także w dużych sklepach ze sprzętem elektronicznym, takich jak RTV EURO AGD.  

Według danych serwisu Statista w 2020 roku Apple wygenerowało prawie 32 miliardy dolarów przychodów za pośrednictwem kanału D2C. To jednak mniej niż 20% całkowitych przychodów firmy: 

Źródło: https://www.statista.com/forecasts/1218331/apple-inc-e-commerce-net-sales-ecommercedb 

Korzyści D2C 

Sprzedaż bezpośrednia do klientów niesie ze sobą kilka korzyści, na które z pewnością warto zwrócić uwagę: 

  • Pełna elastyczność: w D2C to Ty decydujesz o wszystkim – od tego, jak wygląda Twój sklep internetowy, po pudełka, których używasz w magazynie, wszystko jest pod Twoją kontrolą. 
  • Skalowalność: D2C nie ogranicza Twojego rozwoju; zawsze możesz coś zrobić, żeby pozyskać więcej klientów, np. wyjść za granicę ze swoją ofertą. 
  • Dostęp do danych klientów: prywatność danych klientów to ważna kwestia. W D2C nie ma tzw. third-party cookies. Możesz też poprosić swoich klientów o dowolną zgodę potrzebną do prowadzenia skutecznych kampanii marketingowych i sprzedażowych. 
  • Koncentracja na jednym kanale: Firmy działające w modelu omnichannel lub omnipresence muszą być w kilku miejscach jednocześnie. Firmy D2C nie mają tego problemu – cała ich uwaga skupiona jest na własnych kanałach sprzedaży (zazwyczaj na sklepie internetowym i ewentualnie kilku sklepach stacjonarnych). Koncentracja na jednym kanale daje na ogół lepsze rezultaty. 
  • Długotrwałe relacje z klientami: prowadzenie sklepu D2C oznacza, że możesz angażować klientów na bardziej spersonalizowanym poziomie, ponieważ wszyscy ci klienci przychodzą BEZPOŚREDNIO do Ciebie. W tym modelu niezwykle istotne są wszelkie programy lojalnościowe. Możesz je wykorzystać do budowania pozytywnych, długotrwałych relacji ze swoimi klientami. 

Wyzwania do rozważenia 

Jak już wspomnieliśmy, D2C wiąże się z kilkoma wyzwaniami. Przyjrzyjmy się im bliżej: 

  • Ogromna konkurencja: w D2C konkurujesz z największymi graczami na rynku – supermarketami i platformami sprzedażowymi, takimi jak Allegro. Konkurowanie z nimi nie jest łatwe. Potrzebujesz dobrej strategii, która pomoże Ci poradzić sobie z tą konkurencją. 
  • Duży budżet marketingowy: nie ma co owijać w bawełnę – jeśli chcesz prowadzić firmę D2C, potrzebujesz dużo pieniędzy. Marketing w e-commerce jest drogi, a jednocześnie to w zasadzie jedyny sposób na rozwój Twojego sklepu i przyciągnięcie do niego większej liczby osób. 
  • Logistyka: W tym modelu cała logistyka jest na Twojej głowie. Oczywiście możesz zdecydować się na usługę zwaną order fulfillment, ale generalnie to Ty odpowiadasz za przechowywanie produktów i dostarczanie ich we właściwe miejsca. A to pochłania dużo czasu i pracy. 

Podsumowanie 

Jaki zatem jest werdykt? Chociaż D2C to generalnie dobry pomysł, wdrożenie tego modelu może być trudne, szczególnie w stosunkowo nowej lub małej firmie e-commerce. Jeśli chcesz podążać tą drogą, z pewnością będziesz potrzebować dużo pieniędzy i cierpliwości. Ale kiedy już osiągniesz silną pozycję rynkową, zdecydowana większość tego, co zarobisz, pozostanie w Twojej kieszeni. 

Każdy czytelnik musi przeanalizować zalety i wady D2C i podjąć świadomą decyzję, która będzie najlepsza dla jego biznesu. Niezależnie od tego, na co się zdecydujesz, jeśli chcesz założyć sklep internetowy, chętnie Ci w tym pomożemy! W Global4Net specjalizujemy się w e-commerce, a dla firm, które chcą rozpocząć lub ulepszyć swoją widoczność w świecie e-handlu oferujemy kompletne wdrożenie sklepu internetowego. 

Skontaktuj się z nami już dziś, aby dowiedzieć się więcej! 

Masz pytanie?

Napisz do nas


    PDF, DOC, DOCX, JPG lub PNG (max 5MB)

    Andrzej-kurs-programowania

    Andrzej Szylar

    Chief Executive Officer

    E-mail:

    a.szylar@global4net.com
    Magda2

    Magdalena Paczyńska-Kamienik

    HR Manager

    Aleksandra

    Aleksandra Bielawska-Clegg

    HR Business Partner

    E-mail:

    Michal

    Michał Duława

    New Business Developer

    E-mail:

    Katarzyna

    Katarzyna Zajchowska

    Marketing Partner

    E-mail: