Jak osiągać wzrosty sprzedaży w marketplace B2B?

Amazon Business w świecie e-commerce B2B (business to business, czyli współpraca handlowa pomiędzy przedsiębiorstwami), jest absolutnym fenomenem. Ich sprzedaż wzrosła z 1 miliarda do 10 miliardów dolarów w ciągu zaledwie trzech lat. Sukces ich jest na tyle spektakularny, a popularność na tyle wysoka, że ponad 70% nabywców biznesowych używa go do sprawdzania produktów i cen. Zrozumiałe jest więc, że znaczna część przedsiębiorstw B2B decyduje się przenosić swoje sklepy na platformę Amazona. Wciąż jednak pojawia się coraz więcej firm, które wybierają budowę własnych platform B2B. Popyt na tego typu usługi rośnie, a technologie rynkowe stają się bardziej dostępne. Dlaczego tak się dzieje? Co oferują szyte na miarę markety B2B?

Czym jest marketplace B2B i jakie daje możliwości?

Markettplace B2B (market B2B) jest witryną e-commerce, w której klienci mogą wybierać spośród wielu produktów od różnych sprzedawców zewnętrznych. Najlepsze przykłady to Amazon Business i Alibaba.

Nowa generacja platform B2B to nie platformy uniwersalne, dopasowane do każdego. Nowe markety B2B należą do jednej z dwóch głównych kategorii – graczy niszowych i liderów rynku. Gracze niszowi to firmy koncentrujące się na określonym rynku niszowym lub społeczności użytkowników. Liderzy rynku to firmy, które mają już dużą bazę klientów, duży internetowy ruch organiczny i chcą się jeszcze bardziej rozwijać, oferując coraz więcej możliwości swoim dotychczasowym klientom.

Szansa na wyprzedzenie konkurencji

Jednym z głównych powodów, dla których firmy tworzą markety B2B, jest chęć wyprzedzenia konkurencji. Na początku 2019 roku tylko 56%  firm B2B miało witrynę e-commerce, a jedyne 11% posiadało market. Wiele firm zauważyło tę możliwość i podjęło działania, mając nadzieję, że będzie pionierem w swoich branżach.

Ta okazja jest nadal aktualna. Szczególnie w sektorach takich jak branża hurtowa, dystrybucja i produkcja, w których firmy od dawna nie przyjmowały nowych strategii cyfrowych. Innowacyjne strategie biznesowe zwykle zapewniają wyższe zwroty niż strategie unikania ryzyka. W naturalny sposób łączy się to jednak z podjęciem ryzyka. Trzyletni wzrost przychodów firm, które jako pierwsze wprowadzają strategie cyfrowe, jest prawie dwa razy większy niż wzrost firm, które nie podejmują ryzyka w reakcji na cyfrową konkurencję.

Odpowiadanie na wymogi rynku i klientów

Innym ważnym powodem, dla którego firmy otwierają własne rynki B2B, jest chęć zatrzymania istniejących klientów, ale jednocześnie przyciągnięcie nowych. Klienci coraz częściej chcą kupować na dobrze zaprojektowanych, bezpiecznych i łatwych w obsłudze platformach handlowych. Według ankiety przeprowadzonej przez B2BECNews w sierpniu 2019 roku, wśród kontrahentów B2B, ponad 50 procent kupujących zgłosiło, że dokonało ponad 10% zakupów B2B w Amazon Business (zobacz też: Amazon wkracza do Polski – co to oznacza dla właścicieli e-sklepów?).

Inny powód, dla którego kupujący B2B często preferują markety, to przejrzystość cen. Dawniej kupujący B2B ściśle współpracowali z przedstawicielami handlowymi, aby uzyskać niestandardowe oferty od wielu dostawców na podobne produkty. Porównywanie cen było często czasochłonnym wyzwaniem. Teraz, korzystając z marketów B2B, porównania cen można dokonać kilkoma kliknięciami.

Wzajemna pomoc

Na stronach internetowych wielu producentów B2B użytkownicy mogą jedynie przeglądać informacje o produktach, specyfikacje, raporty analityków i przykłady wykorzystania, ale nie mogą sfinalizować transakcji. W tym celu muszą opuścić witrynę i skontaktować się z autoryzowanym partnerem kanału za pośrednictwem strony internetowej partnera, wiadomości e-mail lub przez rozmowę telefoniczną. Z powodu takiej dodatkowej przeszkody wielu zainteresowanych nie decyduje się na zakup lub odkłada go na później.

Po skonfigurowaniu portalu B2B i rekrutacji partnerów handlowych do działania w charakterze sprzedawców możesz łatwiej przekształcić zainteresowanych użytkowników witryny w rzeczywistych nabywców. Zamiast samodzielnie kontaktować się z partnerem kanału, odwiedzający mogą przejść do Twojego portalu i porównać oferty partnerów. W rezultacie partnerzy Twojego kanału sprzedają więcej, co oznacza również większy popyt na twoje produkty.

Zwiększ przychody bez powiększania produkcji

Twój market B2B to także okazja do uzyskania dodatkowych przychodów bez dodawania nowych produktów do swojego asortymentu. Jeśli oferujesz wąską gamę produktów, możesz rekrutować sprzedawców z ich produktami. Wygodniej jest kupić kilka związanych ze sobą produktów w jednym miejscu. Następnie możesz obciążyć sprzedawców prowizją za każdą sprzedaż, tak jak robi to Amazon Business. Nawet jeśli sami sprzedawcy są odpowiedzialni za swoje wykazy produktów i logistykę realizacji.

Testowanie popytu na rynku sprzedaży

Amazon Business znany jest z wykorzystywania danych rynkowych do badania trendów rynkowych i identyfikowania możliwości tworzenia własnych marek. Jeśli zbudujesz swój market B2B, możesz zrobić to samo. W miarę wzrostu witryny B2B i analizowania trendów sprzedaży i w miarę upływu czasu możesz zwracać uwagę na produkty i kategorie produktów, które osiągają szczególnie dobre wyniki. Informacje te mogą pomóc w opracowaniu planów rozwoju produktu w perspektywie średnio i długoterminowej.

Wykreuj sobie wizerunek lidera

Posiadanie własnego marketu B2B to dobry sposób na pozycjonowanie firmy jako lidera rynku w swojej niszy. Kiedy kupujący B2B wchodzą na Twoją witrynę sklepu lub marketu i przeglądają wiele produktów w wielu kategoriach, są stale wystawieni na Twoją markę. Z czasem Twoja witryna może stać się miejscem docelowym klientów szukających w szerokiej gamie produktów i usług.

Zarządzanie ryzykiem

Zakładanie własnego marketu B2B ma wiele istotnych zalet, ale wiąże się również z pewnymi zagrożeniami. Przede wszystkim na Twoich ramionach spoczywa prezentacja produktu i logistyka z nim związana. Niekompletne informacje o produkcie, a także zamówienia, które nie są dokładne lub dostarczone nie na czas mogą źle prezentować markę. Aby zarządzać ryzykiem sprzedawcy, musisz podać jasne oczekiwania i minimalne standardy dla wszystkich sprzedawców. Musi również istnieć możliwość przekazania klientom sposobu skontaktowania się z Tobą, jeśli mają problemy z jednym ze sprzedawców.

Inną trudnością, o której należy pamiętać, jest ryzyko braku zgodności. Prowadząc market B2B, zwłaszcza globalny, musisz śledzić zmiany lokalnych, regionalnych i krajowych przepisów podatkowych i bankowych, które wpływają na sprzedaż. Aby zminimalizować ryzyko braku zgodności, potrzebujesz zaufanego eksperta ds. podatków i rachunkowości oraz odpowiedniego oprogramowania.

Jak zbudować market B2B?

Podczas gdy markety B2B stają się coraz bardziej popularne, wiele firm obawia się, że ich budowa może być droga i czasochłonna. Często przewidują długie projekty integracji systemów i skomplikowane projektowanie na wymiar. Jednak w ciągu ostatnich kilku lat technologia poprawiła się. Istniejące oprogramowanie dla marketów B2B daje możliwość założenia własnego marketu bez konieczności pisania kodu od zera. Pokrótce, aby stworzyć market, potrzebujesz dobrze rozwiniętej platformy e-commerce i rozwiązania B2B, które z nią współpracuje. Najlepiej byłoby, gdyby Twoje rozwiązanie bezproblemowo łączyło się z systemem ERP.

Jakie kwestie rozważyć przed stworzeniem marketu B2B?

Prowadzenie marketu B2B jest bardziej skomplikowane niż zarządzanie jednoosobowym sklepem e-commerce. Jeśli zastanawiasz się nad stworzeniem marketu, ważne jest, aby opracować kompleksową strategię. Istotne jest również, aby wiedzieć, w jaki sposób stawić czoła wielu wyzwaniom. Od wprowadzenia sprzedawcy, przez obsługę podatków, do przestrzegania przepisów prawnych.

Przygotowanie strategii polegać będzie na pewnych założeniach, które powinieneś mieć ustalone od samego początku. Przede wszystkim musisz wiedzieć, kto będzie sprzedawał w Twoim markecie. Ważne jest również wzięcie pod uwagę kwestii udostępnienia platformy swojej konkurencji w celu wzajemnej pomocy. Jeśli Twój market pozwoli kupującym na porównanie konkurencyjnych produktów, musi być wyposażone w odpowiednie funkcje. Z góry należy znać ogólną ilość sprzedawców, z jakimi nawiążesz współpracę i jaka część procesu zostanie zautomatyzowana. Uprawnienia sprzedawców to kolejna kwestia – jaką kontrolę będą mieli nad spisem produktów i czy pozwolisz sprzedawcom oferować różne zasady wysyłki i zwrotów? Ważne jest również zagadnienie podatków lokalnych, krajowych i transgranicznych. W kwestii finansów zawsze należy uwzględnić skalę sprzedaży.

Jeśli uważasz, że Twoja firma może skorzystać z budowania marketu B2B, teraz jest najlepszy czas, aby zacząć. W miarę rozwoju tego segmentu rynku B2B trudniej będzie przyciągnąć sprzedawców wysokiej jakości i zdobyć ich lojalność. Jeśli zdołasz założyć market B2B przed konkurencją, możesz bardzo dużo zyskać!