Jak zwiększyć sprzedaż B2B?

Myślisz o swojej pracy i wciąż nurtuje Cię pytanie – jak zwiększyć sprzedaż? Niestety tak jak na wiele innych, nie ma na nie jednej prawidłowej odpowiedzi. Ile sprzedawców, tyle teorii. Dlatego w gąszczu informacji trzeba odnaleźć te najbardziej użyteczne. 

Przygotowaliśmy dla Ciebie zestawienie 10 najbardziej skutecznych sposobów na to, jak zwiększyć sprzedaż B2B. Liczymy, że rady okażą się pomocne i że po ich zastosowaniu Twoje zyski wrosną. Pamiętaj jednak, że wszystko wymaga czasu i zmiany, nie pojawią się od razu. Nie istnieje żadna metoda, która podniesie efektywność firmy w jeden dzień. Niemniej jednak zapraszamy do lektury i wyciągnięcia odpowiednich dla siebie wniosków!  

Zwiększenie sprzedaży a relacje z klientem

Zacznijmy od tego, o co warto zadbać w relacji z klientem, aby odnieść sukces w sprzedaży swoich produktów. 

1. Kontakt z klientem

Od czego zacząć? Przede wszystkim od siebie. Niezależnie od tego, jaki rodzaj biznesu prowadzisz, kontakt z odbiorcami Twoich usług to podstawa. Zadbaj o to, by do każdego klienta podchodzić indywidualnie. Bądź otwarty i słuchaj jego oczekiwań, czy pomysłów. Zadawaj otwarte pytania, na które będzie miał możliwość samodzielnie odpowiedzieć. Dzięki temu, mimo że Ty nadasz tor rozmowie, klient będzie miał poczucie, że przekazał to, na czym mu najbardziej zależało.

Staraj się nawiązać kontakt nie tylko biznesowy. Nic tak nie spaja ludzi, jak wspólne doświadczenia, czy hobby. Podczas rozmowy zawsze możesz więc nawiązać do tego, czym oboje się interesujecie lub o czym wiesz, że sprawi klientowi przyjemność. 

W kontakcie ważny jest także uśmiech – często to on przełamuje pierwsze lody. Nawet podczas rozmowy przez telefon, osoba po drugiej stronie wie, że się do niej uśmiechasz. Nasz głos brzmi wtedy inaczej i od razu przyjemniej prowadzi się konwersacje, a także wywołuje się pozytywne wrażenie. 

2. Prowadzenie rozmowy telefonicznej

Jeśli rozmawiasz ze swoim klientem przez telefon, warto zadbać o prawidłowe przeprowadzenie konwersacji. Niezależnie od tego, czy Twoim celem jest sprzedaż, czy np. poinformowanie o ofercie, pamiętaj o tym, aby na początku rozmowy określić, że nie zajmiesz klientowi dużo czasu. To ważne, ponieważ dla wszystkich czas jest na wagę złota. Możesz więc określić dokładną długość trwania rozmowy lub po prostu wspomnieć, że nie będzie ona długa.

Taki zabieg spowoduje też, że potencjalny klient nie będzie miał pretekstu do odłożenia słuchawki i chętniej wysłucha, co masz mu do powiedzenia. Co więcej, pamiętaj, aby ustalić cel rozmowy. Pomoże Ci on w nadaniu ram rozmowie tak, że stanie się jasna dla obu stron.

Warto również wyposażyć się w odpowiedni skrypt rozmowy. Przed wykonaniem telefonu ustal pytania, które chcesz zadać klientowi wraz z możliwościami jego odpowiedzi. Na ich podstawie możesz stworzyć argumenty, którymi uświadomisz mu, że skorzystanie z Twojej usługi lub kupno Twojego produktu jest dla niego opłacalne. 

3. Zadbaj o szybkość odpowiedzi 

Często zdarza się, że czas pomiędzy złożeniem zapytania przez klienta a uzyskaniem przez niego odpowiedzi, jest dosyć długi. A przecież to kluczowy czynnik, który często decyduje o tym, czy dana osoba skorzysta z naszych usług. Z tego względu koniecznie powinieneś zadbać o zwiększenie szybkości odpowiadania na zapytanie. Jeśli od razu uda Ci się nawiązać relację z potencjalnym klientem, istnieje spora szansa, że uda Ci się przejść z nim do dalszego etapu sprzedaży. 

4. Odpowiednia pora na rozmowę i spotkanie

Ustaliłeś w swojej firmie tzw. czas na pracę własną? W wielu organizacjach można spotkać się z taką zasadą, że  wyznaczonych godzinach pracuje się w ciszy nad własnymi zadaniami. Podobny tryb mogą mieć Twoi klienci. Dlatego, zanim zaczniesz nękać ich telefonami lub propozycjami spotkań, zapytaj o to, w jakich godzinach mogą poświęcić Ci czas. 

Pamiętaj, że nie warto dzwonić do kontrahentów tuż z samego rana. Poczekaj do około godziny 9:00, kiedy będą już po załatwieniu rodzinnych spraw, przeczytaniu ważnych maili i po pierwszej kawie. Warto też wykorzystać czas popołudniowy – między godziną 16:00 a 18:00, kiedy klienci nie są pochłonięci innymi biznesowymi sprawami. 

Z badań wynika (insidessale.com, 2009), że wpływ na powodzenie transakcji może mieć również dzień tygodnia. Okazuje się, że najdogodniejszymi dniami na dobijanie targów są środy i czwartki. Warto więc uwzględnić to przy planowaniu kontaktu. 

5. Korzystaj z technik psychologicznych

Techniki psychologiczne brzmią dla Ciebie enigmatycznie? Na szczęście nie trzeba być psychologiem, aby swobodnie z nich korzystać. Istnieje kilka sprawdzonych sposobów, które potrafią skłonić osobę do dokonania zakupu. 

Pierwszym z nich jest społeczny dowód słuszności. Technika polega na zaprezentowaniu odbiorcy opinii innych konsumentów, które mają ogromny wpływ na podjęcie przez nas decyzji. Większość z nas bardziej wierzy w wartość produktu, jeśli przekona się, że inni także z niego korzystają i że spełnia on ich wymagania. Wykorzystaj więc polecenia i rekomendacje swoich innych klientów jako dowód na skuteczność Twojego produktu lub usługi. W czasie rozmowy podkreśl, że cieszą się one dużym zainteresowaniem i powodzeniem. Z pewnością skłoni to Twojego rozmówcę przynajmniej do tego, aby zwrócić na nie uwagę. 

Drugą skuteczną techniką wpływu jest stosowanie zasady niedostępności. Wystarczy przedstawić, że z Twojej usługi może skorzystać jedynie określona liczba osób i że oferta jest ograniczona czasowo (np. promocja trwa tylko 3 dni) lub ograniczona ilościowo (np. 3 ostatnie sztuki). Dzięki temu Twój rozmówca zechce znaleźć się w Twojej grupie „wybrańców” i skorzystać z „limitowanej” oferty. 

Trzecim mechanizmem psychologicznym wykorzystywanym w sprzedaży jest manipulacja ilością produktów. Zostało udowodnione, że chętniej podejmujemy decyzję, jeśli możemy wybierać spośród kilku dostępnych możliwości. Mamy wówczas wrażenie, że podejmujemy dobrą decyzję oraz, że nasz wybór jest świadomy i racjonalny.  

Czwartym wartym uwagi mechanizmem jest działanie zasady kontrastu. Jeśli swojemu klientowi zaprezentujesz kilka ofert, w prosty sposób skłonisz go do zakupu. W pierwszej kolejności pokaż mu drogi produkt, a następnie kolejny nieco tańszy, czyli ten, na którego sprzedaży rzeczywiście Ci zależy. Dzięki takiemu zestawieniu drugi produkt stanie się bardziej atrakcyjny, nawet jeśli jego cena wciąż będzie wysoka. 

Wyższa sprzedaż B2B a działania firmy

Aby odnieść sukces w sprzedaży B2B warto jednak skupić się także na drugiej stronie relacji, czyli na sobie i swoich pracownikach. Dlatego przedstawiamy kolejne 5 sposobów na zwiększenie sprzedaży B2B z perspektywy przedsiębiorstwa. 

1. Wyposaż swój zespół w odpowiednie narzędzia

Jeśli Ty lub Twoi pracownicy pracujecie w sprzedaży, nieodłącznym elementem waszej pracy jest samochód, telefon i laptop. To oczywiście podstawowe akcesoria, bez których ciężko byłoby cokolwiek zdziałać. Pamiętaj jednak, że to nie jedyne narzędzia, które ułatwiają, usprawniają i wspomagają pracę. Warto więc wyposażyć się dodatkowo w:

• specjalnie przygotowane skrypty rozmów i spotkań,

• opracowaną metodykę sprzedaży, która ureguluje cały proces i pozwoli się w nim zorientować nawet nowym pracownikom,

• gotowe prezentacje, wzory ofert, notatki i inne niezbędne podczas spotkań materiały.

Dzięki takiemu wyposażeniu nie tylko uprościsz pracę, ale w przypadku wymiany zespołu pracowników, będziesz mieć gotowe podstawy do wdrożenia nowych kandydatów i gwarantujące sprawny przebieg pracy.

2. Przeprowadzaj częste spotkania z pracownikami działu sprzedaży

W codziennych spotkaniach nie chodzi o kontrolę Twoich pracowników. W końcu to ludzie, na których można polegać. To bardzo ważne, aby zaznaczyć już na samym początku cel spotkań, dotyczący  podsumowań tego, co udało się osiągnąć. 

Spotkanie nie musi trwać dłużej niż 15 minut. Tyle w zupełności wystarcza, aby omówić zrealizowane założenia, to co jest jeszcze przed Wami oraz wyznaczyć ewentualne nowe zadania lub strategie. Podczas spotkań warto poruszyć wszystkie bieżące kwestie, czy np. coś może przeszkodzić pracownikom w dzisiejszym wykonaniu planu, czy są kwestie, o których chcieliby porozmawiać lub zasięgnąć porady. Warto również podkreślać dokonania i sukcesy pracowników. Chwalić ich za wykonaną pracę, co dodatkowo podniesie morale zespołu.

3. Wydłuż czas przeznaczony na sprzedaż

Nie chodzi oczywiście o to, aby Twoi pracownicy zostawali po godzinach. Ważne, aby zdjąć z nich nadmiar obowiązków, by więcej czasu mogli poświęcić na samą sprzedaż. Dotyczy to tych rzeczy, którymi wcale nie muszą się zajmować. Np. uczestniczyć we wszystkich spotkaniach dotyczących ich klientów, pomagać w pisaniu umów i przygotowywaniu dokumentów, zajmować się fakturami, sprawami księgowymi i innymi obowiązkami, które z powodzeniem wykonają inni pracownicy. Dzięki temu zaoszczędzicie czas, który można przeznaczyć właśnie na sprzedaż i podniesiecie swoją efektywność. 

4. Mierz działania zespołu

Niestety w wielu firmach najbardziej popularnym sposobem rozliczania handlowców jest mierzenie ich wyników sprzedaży. Podsumowania robi się pod koniec miesiąca i poza liczbami, nie można wyciągnąć z nich żadnych konstruktywnych wniosków. 

Z tego powodu warto skupić się na mierzeniu działań, a nie jedynie wyników. Dzięki temu dowiesz się, komu lepiej wychodzą rozmowy telefoniczne, a kto sprawdza się podczas bezpośrednich spotkań. Kto poświęca więcej czasu na analizy, a kto szybko wyciąga wnioski. Mając takie dane, będziecie mogli lepiej rozdzielić pracę i zwiększyć jej efektywność. 

Pamiętaj też, że jeśli Twoja firma ma różnego rodzaju klientów, warto podzielić ich na segmenty. Możesz wtedy zastosować inne sposoby sprzedaży w zależności od branży, a także przyporządkować do nich odpowiednich sprzedawców. Jeśli odkryjesz, że jeden lepiej porusza się np. w tematyce finansów, a drugi świetnie radzi sobie ze sprzedażą ofert technicznych, pozwól im pracować zgodnie z predyspozycjami. Dzięki temu z pewnością Twoje zyski wzrosną. 

5. Pokaż swoim pracownikom, jak sprzedawać

Jeśli jesteś managerem, wcale nie oznacza, że powinieneś pilnować biznesu zza biurka. Najlepszym sposobem nauki jest praktyka. Gdy zadbasz o to, by Twoi pracownicy mieli dobry przykład, jak działać, z pewnością szybciej przyswoją potrzebną wiedzę. Pokaż im to na żywo. Jeżdżąc z nimi, zaprezentujesz dobre praktyki, skorygujesz ewentualne błędy i zmotywujesz zespół do działania. 

Nie oznacza to, że podczas spotkania z klientem musisz sam wykazywać się wiedzą. Pozwól robić to Twojemu pracownikowi, a po spotkaniu podsumujcie efekty i wyciągnijcie z nich wnioski – co było dobre, a nad czym trzeba popracować. 

Niezależnie od tego, na co stawiasz w swoim biznesie i jaka jest Twoja wizja, dział sprzedaży jest jednym z najistotniejszych elementów. Stanowi on wizytówkę Twojej firmy i często odpowiada za pierwszy kontakt z klientem. Jeśli więc zadbasz o jego odpowiednie funkcjonowanie, z pewnością przełoży się to na lepsze działanie Twojej firmy.