Kiedy wdrażać systemy SFA (Sales Force Automation)?

Słyszałeś o systemie Sales Force Automation (SFA)? Okazuje się, że w przeciwieństwie do systemu Customer Relationship Management (CRM) nie jest on często używany w naszym kraju. Wiele osób nie zdaje sobie nawet sprawy z jego istnienia, co w niektórych przypadkach może być sporą stratą. Ze stosowaniem SFA najczęściej można spotkać się wśród niektórych producentów rozwiązań dla branży sprzedażowej. Jest on wtedy używany jako alternatywa dla systemów CRM. Czym oba narzędzia różnią się od siebie i kiedy lepiej wdrażać rozwiązania SFA? Podpowiadamy.

Poznaj różnice pomiędzy CRM a SFA

Aby dobrze zrozumieć, w jakich przypadkach najkorzystniejsze jest wdrożenie SFA, należy poznać różnicę pomiędzy Sales Force Automation a Customer Relationship Management. Dopiero takie rozgraniczenie pomoże Ci podjąć decyzję, które rozwiązanie będzie najlepsze dla Twojego biznesu.

Co to jest CRM?

Narzędziem, które używa się do zarządzania relacjami z klientem, jest system CRM. Dzięki niemu możesz uporządkować swoje procesy sprzedażowe i marketingowe. Umożliwia Ci on skoordynowanie pracy i stworzenie spójnej bazy z informacjami o klientach. Jest ona dostępna dla wszystkich pracowników w Twojej firmie. Dzięki CRM możesz też generować raporty, które pomogą Ci w zmierzeniu skuteczności podejmowanych działań. A co najważniejsze – za pomocą systemu zgromadzisz wszystkie informacje związane z interakcjami z Twoim klientem. Należą do nich działania handlowe takie jak rozmowy telefoniczne, spotkania i wysyłane e-maile, notatki sporządzane o klientach, dokumenty i pliki, zrealizowane zamówienia, prowadzone kampanie marketingowe, dostępne oferty, składane zapytania ofertowe, a także faktury, reklamacje i zwroty. Następnie dane te posłużą Ci do osiągania celów biznesowych, czyli najczęściej zwiększenia zysków ze sprzedaży.

System CRM jest więc bazą wiedzy o klientach, która umożliwi Ci poznanie całej historii współpracy pojedynczego kontrahenta z Twoją firmą. Dane możesz wygenerować w dowolnym momencie w postaci zestawienia lub raportu. Dzięki szybkiemu dostępowi do tego typu informacji lepiej zrozumiesz potrzeby swoich odbiorców, poznasz ich schematy działania w procesie sprzedaży, a także dowiesz się, czego oczekują w kontakcie z Twoją firmą.

Co to jest SFA?

Zadaniem systemu Sales Force Automation jest przede wszystkim wsparcie działu handlowego firmy. To oprogramowanie, które automatyzuje biznesowe zadania sprzedażowe. Dzięki niemu możesz przetwarzać zamówienia, zarządzać kontaktami i relacjami ze swoimi klientami, wymieniać potrzebne informacje, kontrolować stany swoich magazynów, czuwać nad przebiegiem zamówienia, analizować trendy sprzedażowe planować i raportować działania handlowe. Co więcej, możesz też targetować swoich handlowców, w efektywny sposób organizować ich pracę oraz wyznaczać i realizować plany sprzedażowe. Ponadto SFA umożliwia określenie szans sprzedaży, sklasyfikowanie klientów i podział wszystkich czynności, które przyczynią się do zwiększenia wyników w Twojej firmie.

Czym SFA różni się od CRM? W przeciwieństwie do drugiego rozwiązania oprogramowanie FSA może być różna dla poszczególnych produktów i branż. Często tego typu rozwiązania są przygotowane specjalnie dla danej dziedziny biznesu lub konkretnego rodzaju działalności. Mogą więc być mocno wyspecyfikowane ze względu na branżę. Np. jeden system FSA może posiadać mapę, która wyznaczy trasy pracownikom mobilnym. W takim wypadku przyda się firmom sprzedającym swoje produkty lub usługi w terenie. Inny system może natomiast być wyposażony w specjalnie opracowane skrypty rozmów telefonicznych, które przydadzą się firmom opierających swoje działania o call center.

CRM a SFA – co  wybrać do swojej działalności?

Powszechnie utarło się, że systemy Sales Force Automation najlepiej nadają się dla rozproszonych zespołów sprzedażowych, które niejednokrotnie działają poza centralą firmy. Nie jest to jednak jedyne ich zastosowanie. FSA wspomagają codzienną pracę sprzedawców mobilnych, jednak doskonale sprawdzają się także w pracy stacjonarnej. Podobnie jak oprogramowanie Customer Relationship Management.

Mimo wyraźnej odrębności w działaniu obu systemów – CRM i FSA – istnieją rozwiązania, które posiadają cechy obydwu narzędzi. Rzadko który system CRM nie posiada cech systemu SFA i odwrotnie. Okazuje się więc, że nawet najprostsze systemy CRM nie są jedynie bazą informacji, a służą również cennymi wskazówkami i oferują rozmaite funkcjonalności.

Tak samo dzieje się w przypadku rozwiązań SFA. Pomagają one w zorganizowaniu pracy sprzedawców, jednak umożliwiają także organizowanie interakcji z klientem na postawie wcześniejszych doświadczeń. Dzięki SFA dowiesz się więc jakie są preferencje Twojego użytkownika i w jaki sposób najlepiej do niego dotrzeć. W końcu nie można planować tras i celów sprzedażowych w oderwaniu od samego użytkownika, którego potrzebom należy sprostać.

Czym więc kierować się podczas wyboru systemu do swojej działalności? Przede wszystkim pamiętaj, aby nie przywiązywać się do samej nazwy FSA czy CRM. Zanim wybierzesz swoje oprogramowanie, zobacz dokładnie, co oferuje i czy sprosta wymaganiom właśnie Twojej branży. Po resarchu może okazać się, że oprogramowanie pierwotnie określone mianem CRM doskonale wpisuje się w założenia FSA i to właśnie ono jest w stanie zapewnić Ci wydajną pracę.