Nowoczesne strategie sprzedażowe
W związku z coraz bardziej zaostrzającą się konkurencją w sieci internetowej coraz częściej mówi się o wypaleniu dawnych sprawdzonych strategii marketingowych i konieczności poszukiwania nowych rozwiązań w podejściu do klienta. Powyższy artykuł ma na celu przybliżenie dwóch stosunkowo nowych koncepcji w podejściu do e-commerce.
Dotychczasowe strategie najczęściej oparte były na e-mail marketingu i reklamach banerowych. Ich największą wadą są stosunkowo duże koszty, przy jednocześnie coraz mniejszej efektywności działania. Użytkownicy zasypywani codziennie ogromną ilością spamu oraz setkami bannerów niemal automatycznie odwracają uwagę od tego typu nachalnych praktyk. Dochodzi do tego coraz większy brak czasu, połączony z reklamami w radiu, telewizji, na ulotka, bilbordach czy też prasie. Organizm konsumenta niejako w obronie przed natłokiem informacji wykształcił postrzeganie selektywne, traktując przeglądane treści w sposób wybiórczy. W efekcie czego efektywność przykładowo reklamy mailingowej spadła niemal do 1%. Oznacza to, że jedna na sto osób zdecyduje się na podjęcie akcji, pod warunkiem że akcja marketingowa zostanie przygotowana przynajmniej w sposób właściwy. Przy zestawieniu ogromnych kosztów związanych z tego typu akcjami okazuje się, iż tego typu marketing staje się nieopłacalny. Mówi się że 50% kosztów wydanych na reklamę zostaje zmarnowane – moim zdaniem może to być znacznie więcej.
Paradoksalnie to właśnie Internet (największy generator treści) może być wybawieniem od nieefektywnych sposobów marketingu. Jednym z rozwiązań, mogących znacznie podnieść sprzedaż w długiej perspektywie jest prowadzenie firmowego bloga. Poprzez generowanie użytecznej i wartościowej treści mamy możliwość dotarcia do użytkowników faktycznie zainteresowanych daną tematyką. Podejście takie ma liczne zalety. Przede wszystkim możliwa jest lepsza kontrola kosztów – nawet mały jednoosobowy sklep Internetowy może pozwolić sobie na prowadzenie bloga i dzielenie się wiedzą przez właściciela odnośnie tematyki prowadzonego biznesu.
Wyobraźmy sobie sytuację, w której opisujemy użytkownikowi ostatnio odkrytą kawę – jej smak, aromat, uniwersalny sposób parzenia. Byłoby niemal zbrodnią nie pozwolić w tym momencie kupić pasjonatowi tej kawy, celem jej wypróbowania. Tak mniej więcej kształtuję nowy model sprzedaży w małych sklepach internetowych. Jego największa wadą jest duża czasochłonność – przygotowanie setek rzeczowych artykułów wymaga sporego nakładu pracy. W przeciwieństwie jednak do tradycyjnych form reklamy efekt który odniesiemy nie będzie jednorazowy lecz będzie zwiększał się z każdym rokiem. Z pewnością nie jest to zatem strategia szybka, niemniej w długiej perspektywie korzyści związane z budową stałej rzeszy powracających pasjonatów są większe niż jakakolwiek inna forma reklamy.
Drugim sposobem na znaczne zwiększenie ruchu na stronie jest mający tyle samo zwolenników co przeciwników Facebook. Odradzam przy tym korzystanie z płatnych reklam, gdyż portal ten służy użytkownikom głównie do relaksu, a nie dokonywania zakupów. Sprawdzi się on jednak w branżach związanych np ze sprzedażą biletów. Przykładowo dobrym rozwiązaniem może okazać się konkurs dla użytkowników polegający np na bezpłatnym otrzymaniu biletów dla osób, które ściągną do fanpage’a największą liczbę nowych użytkowników. Tego typu zabawy mogą przyciągnąć znaczną liczbę nowych potencjalnych klientów zainteresowanych daną tematyką. Należy jednak unikać sytuacji w której rozdajemy wszystkim np. kubki czy breloczki, pomijając duży koszt marketingowy – oprócz samych kubków trzeba je jeszcze dostarczyć ewentualna nagroda nie wytwarza więzi emocjonalnych z daną tematyką i należy przypuszczać że pozyskane osoby nie będą zainteresowane w przyszłości faktycznymi zakupami (we wcześniejszym przykładzie przyciągaliśmy osoby faktycznie chodzące na koncerty i korzystające z biletów).
Często jestem również pytany czy są jeszcze jakieś narzędzia mogące wpłynąć na znaczny wzrost sprzedaży. Poza dwoma powyższymi warto również korzystać z dodatkowych narzędzi odpowiednich dla polskiego rynku takich jak integracja sklepu z Allegro oraz porównywarkami cen (tutaj każdy powinien sprawdzić empirycznie opłacalność swojej branży w tego typu serwisach). Z porównywarek osobiście polecam Ceneo, gdyż mimo dużych kosztów to właśnie ona generuje największy i co za tym idzie najbardziej sensowny ruch w sklepie. W przypadku działania na rynkach zagranicznych np. niemieckim podstawą jest również integracja z serwisem Ebay. W przypadku korzystania z narzędzia marketingowego jakim jest Facebook dobrym rozwiązaniem jest zintegrowanie publikacji artykułów ukazujących się na blogu sklepowym z tablicą Facebooka, tak aby publikacja artykułów odbywała się automatycznie. Każdy aspirujący do miana większego sklepu internetowego powinien zastanowić się również nad obecnością w serwisie Opineo. Podstawą skutecznych działań i budowania przewagi konkurencyjnej jest pełna automatyzacja powyższych procesów, w przeciwnym czasie będziemy tracić godziny przykładowo na powielanie opisów do wystawianych aukcji internetowych. Zapraszam również do dzielenia się własnymi przemyśleniami na temat skutecznych narzędzi marketingowych w komentarzach do artykułu lub na stronie forum.
