Personalizacja rekomendowanych produktów jako ważny punkt strategii rozwoju handlu B2B

Nie tylko w segmencie B2C notuje się bardzo dynamiczny wzrost zakupów dokonywanych przez internet. Bardzo podobnie sytuacja wygląda w przypadku handlu B2B. Według przewidywań specjalistów, przychody z handlu elektronicznego pomiędzy przedsiębiorstwami w roku 2022 osiągną wartość 7,88 biliona dolarów. Przy tym aż 35% badanych firm jest gotowych wydać ponad 500 000 dolarów w jednej transakcji przez internet.

Charakterystyka handlu biznes dla biznesu

Warto zauważyć, że handel B2B często opiera się na wieloletnich relacjach, kultywowanych jeszcze na etapie sprzedaży bezpośredniej. Przy przenoszeniu tego procesu do internetu, siła osobistych kontaktów słabnie. Istotne jest zatem zapewnienie podobnych doświadczeń klientom biznesowym w handlu internetowym.

Konsumeryzacja segmentu B2B przez długi czas była wyjątkiem w przypadku handlu przez internet. Tylko niektórzy sprzedawcy oferowali tego typu podejście. Dziś jednak podobnego podejścia oczekują niemal wszyscy klienci biznesowi. Zainteresowani są szybkimi, łatwymi i zawsze dostępnymi mobilnymi zakupami. Obok łatwego dostępu do przedstawicieli handlowych potrzebują również wyceny dostępnej natychmiastowo online.

Mało tego, kupujący w segmencie B2B oczekują także spersonalizowanych doświadczeń. Są to użytkownicy świadomi, jak dużą moc mają dane oraz nowoczesne technologie ze sztuczną inteligencją na czele. Rekomendacje produktów oparte na skomplikowanych algorytmach przynoszą wymierne korzyści w przypadku klientów indywidualnych. Teraz także mogą okazać się pomocne w przypadku handlu biznes do biznesu. W ten sposób sprzedawcy zwalniają zasoby czasowe i mogą doskonalić swoje sklepy w takich obszarach, jak analityka, zarządzanie wyszukiwaniem czy doświadczenia użytkowników.

Rodzaje rekomendacji produktów w sprzedaży

Według przewidywań IDC, do 2026 roku użycie sztucznej inteligencji w celu tworzenia rekomendacji będzie powszechne. W ten sposób eliminowane będzie około 40% punktów kontaktu z ludźmi w trakcie zawierania transakcji – ich rolę przejmą właśnie rekomendacje. Będą one występować nie tylko w przypadku sprzedaży B2C, ale także w sprzedaży pomiędzy przedsiębiorstwami.

Rekomendacje produktowe pojawiające się praktycznie na każdej podstronie (strona główna, kategorie, wyszukiwanie, strony produktowe oraz w trakcie potwierdzania zakupów) opierają się na czterech sposobach działania algorytmów. Są to:

• „Osoby kupujące ten produkt, kupiły także.” –  rekomendacja opiera się zatem na zachowaniu innych klientów. Najczęściej proponowane produkty stanowią uzupełnienie do zakupionego towaru. Alternatywnie pokazywać można także produkty, które kupiły lub przeglądały osoby zainteresowane danym towarem,
• „Najpopularniejsze produkty. ” – polecane produkty wyłaniane są na podstawie współczynnika konwersji (od obejrzenia do koszyka lub zakupu). Mogą to być także towary najczęściej oglądane lub kupowane. Bardziej zaawansowane algorytmy opierają się także na trendach, czyli zmianach popularności w ostatnim czasie,
• „Może Cię także zainteresować.” – w trzecim przypadku poszukiwane są podobieństwa wizualne lub oparte na cechach produktu. W ten sposób klient otrzymuje propozycje, które mogą jeszcze lepiej spełnić jego oczekiwania,
• „Polecane dla Ciebie.” –  w końcu sztuczna inteligencja analizująca duże ilości danych pozwala stworzyć indywidualne propozycje dla danego klienta. W tym celu wykorzystywane są wszystkie informacje o poprzednich kupujących oraz o zachowaniu obecnego klienta.

Pod tym względem personalizacja rekomendowanych produktów wygląda podobnie, jak w przypadku klientów indywidualnych.

Co wyróżnia rekomendacje w sferze B2B?

Jest jednak kilka istotnych różnic w rekomendacjach dla klientów indywidualnych i biznesowych. Przede wszystkim w tym drugim przypadku do czynienia często mamy z grupami klientów, dla których dostępna będzie inna widoczność produktów i ich cen. Dlatego też platforma sprzedażowa musi stosować uprawnienia do poszczególnych kategorii, aby oferta była dostosowana do użytkownika (klienci indywidualni, mali przedsiębiorcy, handel hurtowy).

Dostosowując rekomendacje, należy zadbać także o nową warstwę językową. Klientami nie są teraz pojedyncze osoby, ale firmy, co powinno znaleźć odbicie w komunikatach. Zamiast „użytkownicy kupili także” można zastosować tekst „inni przedsiębiorcy kupili także”. 

Choć wspomniane różnice między rekomendacjami dla klientów indywidualnych i biznesowych mogą sprawić pewne problemy przy wdrażaniu, wyniki tych wysiłków będą z pewnością miały ogromny, pozytywny wpływ na sprzedaż. Spersonalizowane rekomendacje zwiększają bowiem współczynnik konwersji o 320%, a 60% kupujących twierdzi, że dzięki rekomendacjom są skłonni do powrotu do danego sklepu.