Najważniejsze różnice pomiędzy platformą B2B a sklepem B2C

Pomiędzy sprzedażą B2B a B2C występują istotne różnice. Podstawową jest liczba transakcji które muszą przetworzyć platformy, obsługujące poszczególne rozwiązania. W przypadku B2C konieczna jest obsługa wielu małych transakcji a proces zakupowy jest z reguły dużo prostszy. W przypadku transakcji B2B ich wolumen jest z reguły dużo mniejszy, natomiast wartość pojedynczego koszyka wielokrotnie przekracza tą, która występuje w przypadku sklepu B2C. W związku z powyższym inny jest też proces zakupowy oraz wymagania.

Ścieżka zakupowa w B2C i B2B

Zupełnie inaczej wygląda proces zakupowy w przypadku tych dwóch sposobów sprzedaży. W sklepach B2C, z reguły zamówienia mogą składać użytkownicy niezalogowani a samo założenie konta, jeżeli użytkownik wyraża taką chęć jest częścią procesu zakupowego. Zupełnie inaczej sytuacja wygląda w przypadku B2B, gdzie bardzo często dostęp do sklepu jest limitowany. Założenie konta zazwyczaj wymaga przesłania dokumentów, potwierdzających dane firmowe oraz uprawnienia danej osoby do składania zamówień. Dopiero po utworzeniu lub aktywowaniu konta przez administratora użytkownik ma możliwość dokonania zakupu lub złożenia oferty nabycia.

Wygląd sklepu B2C i B2B

Wygląd jest czynnikiem który znacznie rozróżnia obie platformy. W przypadku B2C stosowana jest rozbudowana szata graficzna oraz duże zdjęcia produktów, mające skłonić użytkownika do zakupu. Opisy produktów z reguły są rozbudowane i opatrzone odpowiednim przekazem marketingowym, tak aby dostarczyć dużą dozę informacji o produkcie, zachęcić do zakupu oraz wspomóc pozycjonowanie produktów w wyszukiwarkach internetowych. W przypadku sklepów B2B sklepy bardzo często nie są pozycjonowane, a ich zadaniem jest obsługa klientów, którzy dobrze znają już ofertę firmy. Wygląd takiej platformy zdecydowanie ma drugorzędne znaczenie. Karty kategorii bardzo często prezentowane są w formie  tabelarycznej, a grafika ma dużo mniejsze znaczenie. Również ograniczone zostają opisy produktów bardzo często na korzyść tabelarycznych danych lub z zupełnym pominięciem kart produktów w sklepie. Podstawą jest szybkość dotarcia do danego produktu oraz zapełnienia koszyka produktów.

Cele wdrożenia B2C oraz B2B

W przypadku sklepy B2C głównym celem wdrożenia jest zachęcenie użytkowników do zakupu poprzez atrakcyjną formę prezentacji oraz taka kreacja marki, aby jak najwięcej użytkowników było w stanie ją zapamiętać i wykonać w przyszłości kolejne zamówienie. Celem platform B2B jest natomiast maksymalne usprawnienie i zautomatyzowanie procesu zakupowego przez klienta. System ma odciążać handlowców od obsługi zamówień telefonicznych oraz konieczności ręcznego wprowadzania zamówień do systemu.

Płatności w B2C i B2B

Sposoby płatności to kolejny element, który różni platformę B2B oraz B2C. W typowym sklepie B2C ostatnim etapem procesu zakupowego jest płatność za wybrane produkty. Odbywa się ona z reguły jedną z kilku podstawowych form płatności jak przelew tradycyjny, płatność za pobraniem, bramki płatności typu PayU lub PayPal lub bardziej wyrafinowane formy jak One Click Payment lub Apple Pay. W przypadku transakcji B2B proces ten jest dużo bardziej skomplikowany i powinien dawać możliwość zapłacenia poprzez odroczone płatności oraz kredyt kupiecki. Bardzo często ostateczna cena zapłaty nie jest znana na etapie składania zamówienia, gdyż zamówienie może być najpierw ofertowane lub dokładna cena transportu może nie być znana w momencie składania zamówienia. W związku z powyższym płatność za zamówienie może być możliwa dopiero po potwierdzeniu zamówienia przez administratora.

Proces rabatowania w przypadku B2B oraz B2C

Proces rabatowania w B2B jest dużo bardziej skomplikowany. W przypadku B2C rabaty mają na celu zachęcenie klienta do kolejnych zakupów lub też wyrównanie sprzedaży w cyklach mniejszego popytu na produkt. Cele te realizowane są poprzez użycie kodów rabatowych lub też reguł rabatowych na koszyk lub katalog, czasem klientowi w ramach promocji jest również oferowana darmowa dostawa. W przypadku B2B natomiast bardzo często ceny produktów przypisane są indywidualnie na bazie relacji i zamówień złożonych we wcześniejszych okresach. Często pojawia się potrzeba segmentacji klientów w zależności od wolumenu składanych zamówień. Rabaty jeżeli występują to zwykle są spersonalizowane, w najprostszej wersji nadawane przynajmniej na grupę klientów. Ponadto zamówienia mogą podlegać dodatkowym indywidualnym negocjacjom oraz być ofertowane.

Dostęp do oferty w przypadku B2B i B2C

W przypadku sklepów B2C klienci mają z reguły pełny dostęp do oferty. Zupełnie inaczej jest w przypadku platform B2B, dostęp do oferty często jest limitowany w zależności od danego klienta. W najbardziej podstawowej formie limitowany jest dostęp do cen dla klientów niezalogowanych, jednak bardzo często limitowany jest dostęp do określonych kategorii czy nawet pojedynczych produktów. Może również pojawić się potrzeba, aby użytkownik nadrzędny w ramach struktury danego przedsiębiorstwa limitował dostęp do oferty dla określonych kont podrzędnych. W przypadku sklepów B2C oferta wyrażana jest w cenach brutto, natomiast w B2B w cenach netto.

Obsługa klienta w B2B oraz B2C

W przypadku sklepów B2C występuje duża liczba użytkowników realizujących stosunkowo niewielkie zamówienia, a koszt ich obsługi oraz pozyskania jest stosunkowo niewielki. Użytkownicy najczęściej tworzą konta samodzielnie lub składają zamówienia bez zakładania konta. Zupełnie inaczej wygląda to w przypadku B2B, gdzie liczba użytkowników jest limitowana a koszt pozyskania pojedynczego klienta wysoki. W takim przypadku bardzo często konieczny jest kontaktu pomiędzy sprzedawcą a klientem już na etapie tworzenia konta użytkownika. Również struktura tworzonych kont jest skomplikowana, do jednego konta firmy często dostęp ma wielu użytkowników o różnych poziomach odstępu oraz uprawnień. Bardzo często poszczególni użytkownicy mają ustawiony limit budżetowy oraz powiązanie z miejscem powstawania kosztów.

Oczywiście przedstawione powyżej różnie pomiędzy platformami B2B i B2C to tylko podstawowe i najbardziej widoczne elementy. Platformy B2B to z reguły rozwiązania dużo bardziej skomplikowane we wdrożeniu, zawierające automatyzację wielu procesów przedsiębiorstwa i wykorzystujące rozwiązania na pograniczu e-procurement. Jednak istnieją też inne rozwiązania. Dlatego poznaj 5 korzyści z posiadania ujednoliconej strony B2C i B2B!