Rynek B2B – jak się zmienia?

Rynek B2B rośnie w niezwykle szybkim tempie. Przewiduje się, że do roku 2020 osiągnie on 6,7 biliona dolarów w skali światowej. Na pierwszym miejscu znajdują się Chiny, z rynkiem opiewającym na 2,1 biliona dolarów. Na rok 2020 szacuje się także wzrost europejskiego obrotu branży B2B o 32%, co da wartość 2,16 biliona euro.

W Polsce prym wciąż wiedze B2C. Jednak przedsiębiorcy wydają dziesięć razy więcej niż klienci indywidualni. W latach 2011-2014 rynek B2B rósł w tempie 21,5% na rok. W roku 2014 transakcje B2B w internecie zajmowały 10% całości, natomiast w 2020 szacuje się wzrost do nawet 60%. Co to dla nas oznacza?

Skąd bierze się wzrost krajowy i globalny?

Dzięki globalizacji Polski rynek może wznieść się na wyższy poziom i konkurować zarówno cenowo, jak i jakościowo. Rywalizowanie z zagranicznymi firmami wymusza na polskich firmach wdrożenie innowacji i poprawę zarządzania procesami w firmie. Za tym z kolei idzie polepszenie oferty i zwiększenie zainteresowania klientów.

Kolejnym powodem wzrostu krajowego i globalnego jest dostępność narzędzi, która ułatwia poprawę efektywności procesów w przedsiębiorstwie. Przez dostępność rozumieć tutaj można zarówno ich osiągalność oraz szeroką ofertę, jak i niższą cenę. Opcje są różnorodne i stoją na wysokim poziomie technologicznym. Dlatego polskie firmy mogą dopasować wsparcie technologiczne do strategii rozwojowej. Wybierają warianty nowoczesne takie jak chmurowe narzędzia zakupowe oraz poszerzają zakres opcji przebiegu i finalizacji transakcji.

Zyski korzystania z technologii IT w transakcjach B2B

Duża ilość zachodzących transakcji oznacza niższe ceny i możliwość obniżenia marży jednostkowej. Prosty mechanizm, według którego większa sprzedaż oznacza mniejsze i bardziej konkurencyjne ceny oraz obniżenie kosztów dostawy, działają na korzyść klienta i jeszcze bardziej zwiększają sprzedaż. Agregacja zakupowa oraz wykorzystywanie narzędzi elektronicznych również zwiększają udział B2B w rynku w e-commerce.

Rosnący segment B2B jest również zasługą rynku B2C, który wpływa na nawyki i standardy istniejące w sprzedaży przez internet. 93% polskich firm jest obecnych w internecie. Jednak tylko 34% składa zamówienia przez sieć. Jest to liczba i tak większa o 14% od roku poprzedniego. Widoczny wzrost segmentu B2B w e-commerce jest również zasługą sukcesywnej modernizacji i polepszania poziomu funkcjonowania, a dynamiczny rynek B2C wymusza rozwój technologiczny i kopiowanie dobrych praktyk z obsługi klientów detalicznych. Ponieważ sami właściciele i pracownicy firm dokonują zakupów prywatnie, sektor ten ma wpływ na transakcje firmowe, jako drogowskaz odpowiedniego przeprowadzania transakcji. Niezależnie od sektora rynkowego, motywy i wymagania odnośnie zakupów są te same – wygoda, szybkość, niezawodność oraz niskie ceny.

Jakie technologie są wykorzystywane?

Wraz ze wzrostem udziału B2B w e-commerce rozwijane są nowe narzędzia, pomagające usprawnić zakupy i poprawić przebieg transakcji od powstania samej potrzeby, aż do finalizacji. Cały proces nazywa się Source-to-Settle, a więc od nabycia towaru do rozliczenia zakupów – w tym przypadku w ramach faktury. Do narzędzi tych należą eSourcing, który wspiera proces pozyskania dostawców i ofert. Dalej Contract Management, wspierający zarządzanie kontraktami, eProcurement, którego zadaniem jest poprawę zakupowych procesów wewnętrznych (obieg dokumentów zakupowych) oraz eInvoicing, czyli narzędzia automatyzujące rozliczanie faktur przez ich łączenie i porządkowanie. Dodatkowymi są Data Analytics, odpowiedzialne za analizowanie i prognozowanie popytu wewnętrznego oraz Vendor Management, czyli narzędzia poprawiające współpracę z dostawcami. Wszystkie te narzędzia współpracują ze sobą i budują silny fundament dla najwygodniejszych i najwydajniejszych transakcji B2B.

Na rynku polskim badania wykazują, że największym zainteresowaniem cieszą się technologie zajmujące się rejestracją zamówień i monitorowaniem ich statusu. W dalszej kolejności akceptacja faktur od dostawcy, badanie  zapotrzebowania wewnętrznego, planowanie zakupów, a na końcu wybór dostawcy lub najlepszej oferty. Rozwój technologiczny przysłużył się również tańszym zamówieniom. Z badań Aleo wynika, że dzięki możliwości agregacji zapotrzebowania i odkrywaniu nowych dostawców zaoszczędzono między 10% a 15% nakładów finansowych. Oznacza to więcej pieniędzy na rozwój innych obszarów działalności firmy, a to z kolei zwiększa jej wyniki i konkurencyjność. Wtedy inwestycja w technologie IT doskonalące zamówienia staje się uzasadniona.

Udział polskich firm w technologiach IT

Jakie jest więc zainteresowanie polskich przedsiębiorców technologiami IT w obszarze e-commerce? W badaniach Deloitte z 2014 roku wysokim zainteresowaniem cieszyły się portale dla dostawców (65%) oraz rozwiązania online (40%). W badaniu Aleo 32% dużych przedsiębiorstw potwierdza się korzystanie z platform IT do obsługi procesu zakupu. W 53% firm zajmował się tym jeden duży system, w 47% dwa lub więcej. Jednak na 80% dużych firm, które korzystają z rozwiązań ERP, tylko 32% deklaruje posiadanie technologii wspomagających funkcje zakupowe. Dla dyrektorów polskich firm największym wyzwaniem technologicznym jest korzystanie z chmur oraz rozwiązań mobilnych. Z badań eSourcing Forum wynika, że w 2014 roku 40% rozwiązań było w chmurze, ale rok później wskaźnik ten wzrósł do 54%.

Jak technologie IT dla transakcji B2B zmieniły proces zakupowy?

Największe wykorzystanie technologii IT wspierających transakcje widoczne jest wśród małych firm. Z powodu ograniczeń kadrowych wspomagają się one rozwiązaniami technologicznymi, które automatyzują i umacniają negocjacje, planowanie i oddzielają funkcje strategiczne od operacyjnych. Dzięki temu konkurencyjność w małych firmach rośnie. Zwiększyła się średnia liczba kontrahentów, z którymi dokonuje się transakcji z 95 do 135 w roku 2013. Jednocześnie zmalał czas konieczny na dotarcie do dostawcy oraz oceny jego wiarygodności. Z tego również powodu więcej firm może pozwolić sobie na prowadzenie przetargów z większą ilością kontrahentów.

Korzystanie z technologii kształtuje również nawyki zakupowe przedsiębiorców. W 2013 w poszukiwaniu odpowiedniego kontrahenta korzystano ze znajomości branżowych lub baz teleadresowych – obecnie wykorzystuje się wyszukiwarek i forów specjalistycznych. Wzrosła również baza dostawców oraz informacji ich dotyczących. Dzięki temu łatwiej zweryfikować wiarygodność drugiej strony porozumienia. Wszystko to wpływa na skrócenie czasu dokonania transakcji, w szczególności w małych firmach. Umożliwia to również lepszą negocjację cen, nawet z kilkoma kontrahentami jednocześnie, oraz poszukiwanie lepszych ofert w krótszym czasie. Według badań Aleo z 2016 80% kupujących negocjuje ceny, a 10% nie doprowadzi zakupu do końca bez otrzymania rabatu. Cel zakupów różni się w różnych branżach, ale 44% twierdzi, że rozwiązania IT wykorzystuje do zakupu materiałów pomocniczych, a tylko 15% zaopatruje się w surowce produkcyjne.

Prognozy ekspertów na dalszy rozwój segmentu B2B w e-commerce oscylują wokół upodobniania się do rynku B2C. Oznacza to dalsze upraszczanie zakupów oraz zwiększanie się zasięgów i współpracy na skalę globalną. Otwarte platformy zakupowe posiadają roczny wzrost transakcji w wysokości 20%. Ten wynik udowadnia, że dyrektorzy firm coraz chętniej przesiadają się na rozwiązania technologiczne, opuszczając tradycyjne systemy. Wynika z tego optymalizacja kosztów – szacowane oszczędności wynikające z korzystania z platform zakupowych mogą sięgnąć nawet 15%. Według prognoz Aleo do roku 2020 polskie firmy zaoszczędzą nawet 40 miliardów złotych. Dzięki wzrostowi zainteresowania technologiami wspomagającymi transakcje B2B ich rozwój będzie jeszcze szybszy, a obsługa zdecydowanie prostsza.